關先生補充說：“浙江人還沒進巴西的時候，浙江貨已經在巴西鋪天蓋地了。你要還做這些，在那邊沒有銷路。“
小宋老板若有所思地不住點頭。她指著放在一旁的仿真首飾展板說：“您是在找仿真首飾嗎？仿真首飾在那邊銷路好嗎？”
關先生微笑著說：“那當然好了。金屬仿真首飾是你那些塑料飾品的升級替代產品。不可同日而語的。”
小宋老板覺得關先生的話有些故弄玄虛，小看了她的塑料飾品生意，不以為然地笑了一下。這一笑倒引得關先生要把話講得更清楚一些。
關先生說：“你這些塑料飾品，不管是發卡，還是掛件。都是化學材料加工的。成本很低。我剛才聽了你給客戶的報價，保守地估計，你有百分之一百的利潤。”
說到這裡，關先生有意停頓了一下，觀察小宋老板的反應。
小宋老板很佩服地看了關先生一眼，嘴上卻謙虛地說：“我們哪裡有那麼大的利潤啊。小本生意，走不起量。也就是見一單吃一單而已。”
關先生見自己一開口就讓小宋老板服了氣，接著說道：“你放心，我不會跟你的客戶說的。不會影響你的生意。我自己也是做批發生意的，這點意思我明白。”
小宋老板笑著向關先生拱拱手表示感謝。
關先生說：“做生意，眼光還是要放長遠。不能因為現在的產品好賣，利潤高，就覺得高枕無憂了。有備無患。要趁著現在經銷的商品好賣，抓緊時間考慮下一代升級換代產品。”
李先生對小宋老板說：“關先生是前輩，你應該請關先生多指點。”
關先生說：“指點談不上。但是生意人在一塊兒不聊生意聊什麼呢。我在巴西生活二十多年了。見得多一些，咱們可以交流交流。
“做批發生意和做工廠不一樣。做工廠轉型產品周期長。你讓他用一個新產品去否定一個舊產品，這個決心很難下。做批發，你沒有工廠從生產線上控製成本的手段，你就要通過控製買入的時點來控製成本。
“工廠出新產品了，彆人看不懂的時候，產品積壓了，這個時候你買入，成本低。等彆的商家都開始進貨，工廠產能不足，供不應求的時候，價格高，你反而要控製采購的節奏了。要記住，做生意，控製成本永遠是王道。”
小宋老板一邊認真地聽著，一邊很恭敬地給關先生上了一杯茶。
關先生接過茶，品了一口接著說：“我看了。你這些塑料飾品，在這一類產品中，已經是升級換代產品了。我出國的時候，國內的基礎化學工業的水平還比較落後。塑料製品在色彩，純淨度，硬度方麵都不理想。
“我到台灣考察市場。台灣經濟起飛階段有一家著名的企業叫台塑。這家企業是生產基礎化學產品的。當時，它的技術水平比大陸要高。用台塑的基礎化學產品加工製造的塑料製品，就很漂亮。說實話，初到台灣，看到他們的塑料加工製成品，我還是挺震撼的。”
關先生拿起一個小宋老板的樣品端詳著說：“從你現在的產品上看。大陸的基礎化學工業在這二十年裡有了很大的提升。基礎化學原材料的品質已經比台塑不遜色了。所以才有了你現在這樣純淨度、亮度、硬度的塑料飾品。
“儘管如此，用現在的基礎化學原材和加工技術，還是加工不出來，仿真首飾中的仿鑽的效果。這個你承認嗎？”
關先生直勾勾地盯著小宋老板，聲音不高，卻有一種逼問的氣勢。小宋老板接過關先生遞還給她的樣品，勉強地點著頭。
關先生勝券在握地說：“這就是差距。這才僅僅是製造技術上的差距，還不要說設計款式上的差距了。你要是能聽明白我講的，你就能夠在義烏你這些同行中領先一步。掌握競爭的主動權。”
小宋老板顯然聽明白了關先生的話。正因為聽明白了，她才有了無論如何要搶占先機的焦慮。
小宋老板皺著眉頭迫切地詢問關先生：“您能不能再具體說說，我們現在該從何處著手才能把握住主動權呢？”
關先生抓起一個發卡，翻過來，在彈簧開關處輕輕一按，發卡很有力地彈開了。
關先生說：“你們彆小看這個玩意兒，它代表了機械加工的水平。而且電鍍的水平也很不錯。做這個發卡的工廠就完全有能力做金屬仿真首飾。”
小宋老板問：“我們現在做不了仿鑽怎麼辦？”
關先生說：“這個你可以跟工廠提要求。工廠的技術未必不能加工到仿鑽的水平。隻是他們不知道你有這個需求。也不知道你能負擔的成本是多少。”
李先生對小宋老板說：“你要不要問問我表哥，他是做眼鏡生意的。跟表哥合作的眼鏡生產廠，能加工高純淨度的眼鏡片，他們是不是就能生產關先生說的這種仿鑽。有一些眼鏡架的電鍍工藝水平也很高。這樣的廠家是不是也能生產金屬首飾。”
小宋老板像看到希望一樣睜大了眼睛興奮地說：“我竟琢磨我的幾個供應商了。怎麼就沒往他那裡想呢。”
周先生說：“你剛才還埋怨人家不幫忙呢。”
小宋老板不好意思地笑了笑，又請教關先生說：“您不是說我們的仿真首飾款式落伍了嗎，這個問題又該怎麼解決呢？”
關先生問：“你手裡的仿真首飾樣品是哪裡來的？”
小宋老板說：“是我的一個供應商去了一趟韓國，回來以後琢磨著做的一批樣品，放在我這裡看看銷路。”
關先生說：“韓國的仿真首飾的款式是從歐洲來的，你的工廠再跑到韓國去看人家的存貨，那款式就肯定落伍了。如果你能落實產能，款式我可以提供。
“我可以提供給你最新的歐洲流行款式。我有辦法跟韓國生產商同步拿到最新的款式。你按照我提供的款式定製生產。這樣，銷路的問題你就都不用發愁了。”
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