1991年3月，太平洋資本香港辦公室。
投資總監管偉剛從上海回來，正在向ceo馬克·湯普森彙報。
“馬克，這是上海方麵給的最新招商引資清單。”管偉把文件推過去，“你看這三十個項目，有二十個是日本企業在談。鬆下要建電視機組裝廠，索尼要建隨身聽生產線，東芝要建微波爐工廠……”
馬克翻看著清單：“日本人的動作很快啊。”
“他們八十年代就在布局了。”管偉說，“但現在中國開放程度更高了，政策也更好。日本企業想擴大規模，把更多生產線搬過來。”
“那我們怎麼做？”
“搶。”蘇寧的聲音從門口傳來，他剛從美國飛過來。
兩人站起來：“老板。”
“坐。”蘇寧走進會議室，自己拉了把椅子，“我剛看了報告。日本企業想在中國複製他們在東南亞的模式——用廉價勞動力組裝，產品銷往全球。這條路，我們走。”
“怎麼走？”馬克問。
“他們談什麼項目，我們就談什麼項目。”蘇寧說得直接，“他們出什麼條件，我們就出更好的條件。他們給技術，我們就給更先進的技術。他們要政策，我們就答應更多本地化承諾。”
管偉有點擔心：“這樣會直接和日本企業衝突，可能會引起外交糾紛。”
“商業競爭，正常。”蘇寧說，“再說，我們不是美國公司嗎？美國企業在華投資，中國政府歡迎還來不及。”
“可是……”
“沒有可是！你們首先要明白一點，日本人對中國的研究比我們深刻，我們順著日本人的路線走不光節省我們的時間，還可以讓我們節約更多的資本投入。”
“好吧！就是有些擔心日本政府投訴。”
“怕什麼！既然日本是我們美國人的狗，那就應該做開路靈犬的覺悟。”
“開路靈犬？”
“沒錯！日本企業就是我們的開路靈犬。”
……
第一個目標是鬆下的彩電項目。
鬆下的談判團隊已經在上海待了三個月，計劃在浦東建一個年產五十萬台彩色電視機的工廠。
投資額八千萬美元，提供部分技術，產品主要出口東南亞。
太平洋資本的團隊直接找到了上海電子工業局。
談判室裡，管偉開門見山：“王局長，聽說鬆下在談彩電項目？”
“對，已經談得差不多了。”王局長點頭，“你們也有興趣？”
“有。”管偉拿出方案，“我們投資一億美元，建年產一百萬台的工廠。技術方麵，我們提供最新的平麵直角顯像管技術——鬆下給的是舊款球麵管技術。而且，我們承諾五年內實現80的零部件國產化，鬆下隻承諾50。”
王局長眼睛亮了：“技術更先進，國產化率更高……但你們有彩電技術嗎？我記得檸檬科技不做電視機，太平洋資本旗下也沒有太強大的家電企業。”
“檸檬科技和太平洋資本確實不做，但我們有合作夥伴。”管偉說，“美國rca公司，電視機技術的發明者。我們已經和rca成立了合資公司，專門做彩電。技術比日本領先半代。”
“那價格呢？”
“同等尺寸的電視機，我們的成本比鬆下低15，因為我們的自動化程度更高。”管偉算得很清楚，“如果我們拿到項目，產品出口到美國，可以享受最惠國待遇，關稅比日本產品低10。這就是價格優勢。”
王局長心動了：“但我們已經和鬆下談了很久，突然換人，會不會……”
“商業談判，價高者得。”管偉很直接，“如果鬆下能給出更好的條件，我們自願退出。但如果不能，我認為中國應該選擇最好的合作夥伴。”
“好吧！我們會儘快給予答複的。”
當天晚上，王局長緊急向市裡彙報。
第二天，上海方麵通知鬆下：項目暫緩，需要重新評估。
鬆下方麵立刻便是急了。
談判代表山田直接找到王局長：“王局長，我們已經談了三個月，所有條款都談妥了，為什麼突然變卦？”
“山田先生，有新的投資方提出了更好的條件。”王局長如實說，“我們需要重新評估，確保國家利益最大化。”
“是美國人嗎？太平洋資本？”
“是的。”
山田臉色難看：“王局長，鬆下在中國投資多年，我們有信譽，有經驗。美國人剛來，他們可能隻是來攪局的，拿到項目後不一定認真做。”
“放心！這個我們自然會進行評估。”
“能否知道太平洋資本的條件嗎？”
“對不起！涉及到商業機密！平心而論，太平洋資本確實更有誠意。”
“……”
山田回到酒店，立刻給東京總部打了電話：“太平洋資本在搶我們的項目，條件比我們好。總部，我們需要更大的授權，提高條件。”
東京總部回複：“預算有限，不能無限加碼。你評估一下，如果美國人真的做，對我們有多大影響？”
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“如果他們做成了，整個亞洲市場的彩電價格都會被打下來。我們的利潤會受嚴重影響。”
“那就不惜代價，拿下項目。”
緊接著鬆下提高了新的條件：投資額增加到九千萬美元，國產化率承諾60，技術升級到最新的平麵直角管。
但太平洋資本也加碼了。
管偉接到消息後，直接給蘇寧打電話：“老板，鬆下加價了。”
“我們也加。”蘇寧在電話裡說，“一億兩千萬美元，國產化率85，技術提供三年免費升級服務。另外，我們可以承諾培訓一千名中國技術人員，送一百人去美國培訓。”
“這個條件……我們賺得就少了。”
“短期看是少賺，長期看是占住市場。”蘇寧說，“日本企業在彩電領域統治了二十年，該換人了。”
“好吧！這回就怕鬆下要發狂了。”
“記住！死道友不死貧道。”
“明白。”
新條件報上去，上海方麵基本確定了：給太平洋資本。
但山田做了最後一搏。
他通過日本駐上海總領事館，向上海市政府施壓：“這是歧視日本企業，破壞投資環境。如果這樣，日本企業可能會重新評估在中國的投資。”
這話真的很重。
上海方麵的領導立刻開會討論。
“日本人這是在威脅。”一位副市長說。
“但確實要考慮影響。”另一位領導說，“如果得罪了日本企業，以後招商引資可能會有困難。”