我：早上9點，捧著手機在辦公室轉圈，突然衝進銷售冠軍李姐的工位）李姐！救急啊！周六那個谘詢書畫課的客戶，您還有印象不？就是夫妻倆帶個上二年級的小男孩，說孩子握筆姿勢歪得像蚯蚓，畫畫連圓形都畫不圓那個。
李姐：正在整理客戶檔案，抬頭笑了笑）記得啊，媽媽穿了件米色風衣，爸爸戴黑框眼鏡，說話特客氣。當時聊得挺好，孩子自己也說喜歡我們畫室牆上那幅恐龍油畫，對吧？
我：對對對！就是他們！周六臨走時說要考慮大人接送的問題，還提了一嘴家裡老人70多了，腿腳不太方便，怕早晚接送折騰。現在都周日了，我這心七上八下的，到底早上問還是下午問啊？早上怕打擾人家休息，下午又怕他們早跟彆家定了。
李姐：放下筆，從抽屜裡摸出兩顆薄荷糖，遞我一顆）先吃糖，彆急。你回憶下，周六他們離開時，媽媽是不是說“明天讓孩子爸再看看公司附近的路線”？
我：嚼著糖點頭）嗯！好像是說過這話！
李姐：這就對了。爸爸提了句“我公司在科技園那邊，要是順路就好了”，媽媽接話時眼神往孩子書包上瞟了瞟，那書包上掛著咱們畫室的卡通貼紙——是孩子臨走時自己要的，對吧？
我：突然想起來）是啊！孩子攥著貼紙跟他媽說“這個龍龍跟畫室牆上的一樣酷”！
李姐：所以啊，他們不是沒意向，是在算“時間成本”。老人70多了，這是個很實在的顧慮，但潛台詞是“我們想報，但得解決接送這關”。現在看時間，早上9點半，這個點大多家庭要麼剛吃完早飯，要麼正帶孩子在小區溜達，不忙。你現在發消息，既顯得咱們上心，又不會像深夜打擾那樣突兀。
我：趕緊摸出手機）那我直接問“考慮得怎麼樣了”？
李姐：搖頭）太硬了。你試試這麼說——先提孩子，再帶顧慮，最後給方案。我給你打個樣，你聽著：
“王媽媽早上好呀～剛整理畫室時，看到周六小宇假設孩子叫小宇）喜歡的那幅恐龍油畫旁邊，多了張新的海底世界素描，老師說特彆適合初學的小朋友練線條。突然想起您說在考慮接送的事，剛好我們這周末新增了‘科技園畫室’的午間接送班車，12點從科技園地鐵站發車，12點20到畫室，下午5點半再送回去，剛好對接您說的爸爸下班時間。要是老人偶爾來接，我們門口最近修了無障礙坡道，上周剛弄好，輪椅都能推。您和王爸爸要是方便，中午可以帶小宇過來看看班車路線呀？”
我：愣住）這麼說……既沒催單，又把解決方案遞過去了？
李姐：挑眉）客戶說“考慮接送”，本質是在找“可行性”。你直接給方案，比追問“考慮得怎麼樣”強一百倍。你想啊，他們要是真不想報，會直接說“不考慮了”；但要是猶豫，你這方案就是臨門一腳。
我：剛要發消息，手機震了下，是王媽媽的消息）哎？她先給我發了！說“張老師早，我們剛商量完，有個事想問問——要是我們周中晚上來上課，老人接的話，你們畫室幾點關門？怕老人眼神不好，天黑了看不清路。”
李姐：湊過來看）你看，這不就來了？老人接送的顧慮更具體了——天黑、視線差。你回複時，先解決安全問題，再給備選方案。
我：快速打字）“王媽媽您太細心了～我們周中晚上8點半關門，畫室門口裝了3盞感應燈，從台階到小區門口一路都亮，上周有個奶奶接孩子，說比家裡樓道還亮堂。另外我們也有晚班老師，要是老人等得累了，休息室有沙發和熱茶水，老師能多陪孩子練10分鐘，等您或者王爸爸過來接也行～”
李姐：點頭）這就對了。把“老人70多”這個顧慮拆成“天黑看不清”“等得累”，逐個解決。你再補一句：“對了，小宇喜歡的恐龍貼紙，老師又找了兩張同款，放前台了，等您來拿呀～”
我：補完消息發送）發了！她秒回了個“太貼心了”，還說“我們11點左右過去，順便看看班車路線”！
李姐：拍我肩膀）成了。記住啊，客戶說“考慮考慮”，從來不是拒絕，是給咱們機會問“您具體在考慮哪塊呀”。老人年齡大、接送難，這些都是真實的坎，但咱們做銷售的，不是等著客戶自己邁過去，是搭個橋讓他們順順利利過來。
我：長舒一口氣）原來不是看早上下午，是看能不能戳中他們的顧慮點啊。
李姐：重新拿起檔案夾）時間點重要，但比時間更重要的是，你有沒有把周六聊的細節記在心裡。你記著孩子喜歡恐龍，記著爸爸公司在科技園，記著老人70多，這些才是打動客戶的關鍵。等下他們來了，帶他們看看新修的坡道，讓老師特意跟小宇說“那幅海底世界素描，就等你來塗顏色啦”，保準成。
我：連連點頭）明白啦！這就去準備小宇的貼紙，再去看看那個無障礙坡道擦乾淨沒！
李姐：笑著揮手）去吧，回來給我報喜。對了，等下跟王媽媽說，要是爸爸中午沒時間，咱們班車有固定座位，我先給小宇留一個——把“選擇權”遞到他們手裡，比啥都強。
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