顏旭的手指開始撥動算珠，清脆的“哢嗒”聲在寂靜的房間裡規律地響起，像一聲聲冷靜的叩問。
“第一，算市場容量。”顏旭一邊撥弄算珠，一邊說，“我們定位的‘國民通信服務商’市場，主要是中小型國企、區縣單位、製造業。這個市場的總盤子有多大？每年能釋放出的、我們有能力承接的訂單上限是多少？”他根據有限的行業數據和自身經驗，估算了一個數字，撥在算盤上。“假設這是A。”
“第二，算我們的市場份額。”他的手指不停，“通天集團降價百分之十五後，我們的價格優勢還剩多少？我們靠‘可靠、實惠、有擔當’的口碑，能在A中搶占多少份額？考慮到競爭加劇，這個份額增長率必須打個折扣。”又一個數字落在算盤上，這是B。
“第三，算利潤。”顏旭的眼神銳利起來，“在通天集團的價格打壓下，我們的毛利率還能維持多少？如果為了衝擊業績，被迫參與更慘烈的價格戰，毛利率會跌到什麼水平？甚至，會不會虧損運營？”算珠再次跳動，得出一個令人心驚的C。
“最後，算增長。”顏旭的手指停在算盤上，抬頭看向林浩天，眼神裡沒有波瀾，隻有冰冷的數字，“年度淨利潤複合增長率不低於百分之五十。浩天，你明白這是什麼概念嗎？這意味著，如果今年我們的淨利潤是一百萬，明年就要一百五十萬，後年就要二百二十五萬！這是在市場被巨頭擠壓、利潤空間被不斷壓縮的前提下！”
他將A、B、C三個因素綜合考慮，手指飛快地在算盤上演繹著各種可能性。無論他怎麼調整假設——更樂觀的市場預期、更高的市場份額、更強的成本控製——要達到那條百分之五十的增長線，都如同在懸崖邊緣行走，需要極其嚴苛的條件和近乎奇跡般的運氣。
“你看，”顏旭指著算盤上最終呈現的那個岌岌可危的數字，“這不僅僅是努力就能做到的。這需要市場爆發式增長、競爭對手犯下致命錯誤、我們自己決策零失誤……任何一個環節出問題，我們都無法完成對賭。”
他放下算盤，從桌角那堆資料裡翻出幾張打印紙，上麵是他之前研究太子奶案例時做的筆記。
“看看李途純。”顏旭將筆記推到林浩天麵前，聲音沉重，“太子奶當年何等風光，市場占有率那麼高，就因為簽了對賭，擴張太猛，資金鏈斷裂，最終結果呢？企業易主，創始人鋃鐺入獄。資本提供的模型，都是建立在極其樂觀的假設之上的，他們用精美的PPT和複雜的公式，包裝出一個看似觸手可及的未來，但那些假設，稍有風吹草動就會崩塌！”
林浩天看著筆記上太子奶興衰的簡記，又看了看算盤上那些冰冷的珠子，臉上的亢奮漸漸褪去，取而代之的是一種煩躁和不安。“那……那我們就這麼放棄？沒有這筆錢，我們可能連今年都撐不過去！通天集團不會給我們慢慢發展的機會！”
“我沒說放棄。”顏旭的目光再次落回TermSheet上，手指在上麵那條關於“股權補償”的條款上重重劃過，“我隻是說，不能按照他們給的規則玩。這是不平等的條約。成功了，他們拿走百分之二十的股份和巨額回報；失敗了，他們拿走百分之四十的股份，等於用一千萬，就可能買走我們嘔心瀝血建立的公司！風險幾乎完全由我們承擔！”
&nSheet的空白處飛快地寫寫畫畫。
“我們需要談判。業績對賭的指標必須調整，增長率需要更現實的數字，或者換成其他非利潤指標，比如用戶數量、市場份額。更重要的是，股權補償的比例必須降低，或者設置階梯式的補償機製，而不是這樣一刀切的百分之四十。我們必須保留公司的控製權，這是底線！”
林浩天看著顏旭在紙上列出的談判要點，眼神複雜。他承認顏旭的計算和擔憂有道理，但現實的生存壓力讓他無法像顏旭那樣保持絕對的理性。“老顏，你說的都對。可是……趙資本他們，會同意修改條款嗎？這些風投，精得像鬼一樣……”
“不同意，那就說明他們不是真正的‘天使’，而是穿著天使外衣的‘惡魔’。”顏旭斬釘截鐵地說，“他們看中的不是我們長期的價值，而是短期套利的機會，甚至可能……是通天集團打壓之下，我們被迫出售時，他們低價接盤的機會！”
夜更深了。辦公室裡，隻剩下台燈的光暈和兩人沉重的呼吸聲。算盤靜靜地躺在桌上，上麵的數字早已歸零，但它發出的無聲警告，卻比任何聲音都更清晰地回蕩在兩人心間。資本的誘惑光芒萬丈，但那光芒之下，是深不見底、吞噬了無數創業夢想的陷阱。顏旭知道，接下來的談判，將是一場關乎旭日通訊靈魂和命運的較量。
與趙資本的第二次會麵，氣氛遠不如第一次那般溫和。地點依舊在那家五星級酒店的咖啡廳，但空氣中仿佛凝結著無形的冰碴。
顏旭和林浩天將他們反複斟酌修改後的談判要點擺在了趙資本麵前。核心訴求很明確：降低對賭的業績指標，將股權補償的比例從百分之四十大幅下調，並增加一些保護創始團隊控製權的條款。
趙資本臉上那職業化的笑容淡去了幾分。他慢條斯理地攪動著咖啡，聽著顏旭條理清晰的陳述，目光偶爾掃過林浩天那張因緊張而略顯僵硬的臉。
“顏總，林總，”待顏旭說完，趙資本放下小勺，身體向後靠在舒適的沙發椅背上，雙手交叉放在膝上，姿態依舊優雅，卻透出一股不容置疑的強勢，“我理解你們保護公司控製權的心情。但是，資本不是慈善。一千萬，不是一個小數目。我們需要足夠的安全邊際和回報預期，來對衝投資你們這樣早期、**險項目的……不確定性。”
他拿起顏旭修改過的條款草稿，隨意地翻看了一下，輕輕放下，仿佛那隻是幾張無關緊要的廢紙。
“市場不會因為你們需要時間而放緩競爭，通天集團更不會。”趙資本語氣平淡，卻字字誅心，“據我所知，‘拂曉行動’的效果非常顯著。你們最近的市場拓展，幾乎陷入了停滯。沒有我們這筆錢，你們靠什麼去應對？靠那個精巧但脆弱的‘信用鏈’嗎？它能支撐起多快的增長速度？”
他微微前傾，目光銳利地盯住顏旭：“顏總，商業世界很現實。有時候，不是你在選擇道路，而是道路在選擇你。現在擺在你們麵前的，有且隻有兩條路：要麼，接受我們的條件，拿到資金，獲得與巨頭周旋、甚至反超的機會；要麼，守著你們所謂的控製權和‘穩健’，在通天集團的碾壓下，慢慢失血，直至消亡。不會有第三條路。”
林浩天的臉色變得慘白，趙資本的話像一把冰冷的匕首，精準地刺中了他內心最深的恐懼。他張了張嘴，想反駁，卻發現喉嚨乾澀，發不出聲音。
顏旭的心也一點點沉入穀底。他意識到，趙資本，或者說趙資本所代表的資本邏輯，與他們這些草根創業者對公司的情感和長遠構想，存在著根本性的鴻溝。在資本眼中，公司更像是一件可交易、可估值、風險與回報必須精確計算的資產，而非承載夢想和心血的載體。
談判陷入了僵局。趙資本在核心條款上寸步不讓，甚至暗示，如果旭日通訊無法接受，鼎暉可能會轉而關注他們其他的“同類投資機會”。
就在顏旭和林浩天心情沉重地回到那間岌岌可危的辦公室，幾乎感到絕望之時，一個更壞的消息，如同最後一記重錘，狠狠砸了下來。
電話是林浩天的一個老關係打來的，聲音急促而緊張：“浩天！你們是不是在跟鼎暉談融資？小心點！我聽到風聲，通天集團那邊，好像通過中間人，也在接觸鼎暉！他們可能……可能是想雙線操作！如果你們不接受條款，他們轉頭可能就去支持通天集團針對你們的收購，或者乾脆等你們撐不住了，再來撿便宜！”
這個消息，像一道閃電，劈開了所有的猶豫和幻想。
林浩天猛地掛斷電話，身體因為憤怒和後怕而微微顫抖，他看向顏旭，聲音帶著絕望的嘶啞：“老顏……聽見了嗎？他們……他們是一夥的！要麼簽字，把自己賣給他們！要麼，就被他們和通天聯手，碾死在地上！我們沒有選擇了！”
顏旭站在原地，一動不動。窗外，是北京尋常的黃昏，天際有一抹殘陽如血。辦公室裡沒有開燈，昏暗的光線將他籠罩。他感覺渾身冰冷，血液仿佛都凝固了。趙資本最後那句“不會有第三條路”，像魔咒一樣在他腦海裡回蕩。
他緩緩走到桌前，目光落在靜靜躺在那裡的紫檀木算盤上。他伸出手，輕輕撫摸著那冰涼而光滑的算珠。算了這麼久，權衡了所有利弊，考慮了所有風險，最終卻發現，在絕對的實力和精心編織的資本羅網麵前，所有的計算都顯得如此蒼白無力。
生存，是此刻唯一且最高的邏輯。如果連存在都消失了，還談何理想？談何控製權？