金帳內，劍拔弩張的氣氛隨著突利可汗最終默認了王玄策的“無保證之約”和“非賣品”宣言而逐漸緩和下來。雖然心中仍有不甘與忌憚，但突利也明白，能從大唐獲得互市的機會，尤其是獲得對方“不主動釋放頡利”的承諾，已是當前形勢下能爭取到的最好結果。
他深吸一口氣，強行壓下對那諸葛神弩和精良馬具的渴望，將注意力拉回到現實利益上。他揮了揮手，示意帳內神色各異的酋長和將領們稍安勿躁，然後對王玄策沉聲道：“王少卿，既如此，互市之事，便依你所言。現在，我們來談談…具體能交易些什麼吧。”
他話音剛落，一名突厥通事便捧著一卷厚厚的羊皮紙走上前來，上麵用突厥文密密麻麻地寫滿了物品名稱和數量。
突利可汗接過羊皮紙，掃了一眼，開始報出他的需求清單，語氣恢複了部落首領進行交易時的精明與務實：
“我突厥部眾，逐水草而居，多以牛羊馬匹、皮貨毛氈為生。所需大唐貨物，首要者有幾樣：”
“第一，鹽！”突利可汗伸出粗壯的手指，“大量的粗鹽！人畜皆需，不可或缺。每年…至少需這個數！”他報出了一個巨大的數字。
王玄策身後的一名書記官立刻開始記錄。
“第二，茶！尤其是你們那種壓製成磚的黑茶磚，耐儲存，易運輸，解油膩，我草原部眾最是喜愛。數量…亦不能少！”
“第三，鐵器！”突利可汗的目光閃爍了一下，刻意避開了武器，“主要是鐵鍋、鐵鋤、剪刀、菜刀等生活生產之用。要上好的镔鐵打造，耐用為上。”
“第四，布匹絲綢！粟特人販來的絲綢雖好，但價太高。我們需要更多實惠的麻布、葛布以及大量的棉布，用於製作衣袍、帳篷內襯。”
“第五，糧食！遇白災黑災時，糧食便是命。我們需要小米、麥子，以備不時之需。”
他頓了頓，看了一眼王玄策，又補充道：“此外，還有藥材如大黃、甘草、漆器、瓷器等物，亦需一些，供各部頭人享用。”
報完需求，突利可汗看向王玄策：“這些貨物，大唐能提供多少？又以何價交換？”
王玄策靜靜聽完，臉上依舊帶著那副從容的笑意，心中卻飛速盤算。對方的需求清單在他的意料之中，都是草原生活必需且利潤豐厚的商品。
他並沒有立刻回答數量和價格，而是反問道：“可汗所需，皆是我大唐可售之物。然，我大唐需要什麼，可汗又準備用什麼來交換呢？”
突利可汗顯然早有準備，毫不猶豫地答道：“我草原彆無長物，唯駿馬、牛羊、皮草、羊毛爾。尤其是駿馬，乃你們中原所缺。我們可以用上好的突厥戰馬、馱馬與你們交換。”
“哦？駿馬？”王玄策眉毛一挑，這正是大唐最需要的戰略物資之一，但他臉上卻露出一絲為難之色，“可汗，駿馬固然好。但…您也知道，養活一匹馬所需的草料，堪比數個壯丁。大量馬匹湧入，我大唐的牧場、草料供應，壓力巨大啊。再者…馬價高昂，若以馬易物，隻怕可汗您所需的這些鹽茶鐵布，換不了多少。”
這是典型的談判技巧，先誇大對方的優勢產品可能帶來的“問題”，從而壓價。
突利可汗哼了一聲：“王少卿，休要欺我！誰不知你大唐如今正缺良馬以充軍備、驛道？馬匹乃我草原至寶，若非互市，豈會輕易大量出售？至於草料…哼，那是你們自己需要解決的問題！”
王玄策笑了笑，不置可否：“可汗說的是。馬，自然是要的。但交換比例，需細細商榷。此外，牛羊、皮貨、羊毛，亦需大量。尤其是皮貨牛皮、羊皮、狐皮、狼皮等和羊毛，我大唐工坊需求甚巨。”
他頓了頓，開始進入真正的“還價”環節：“可汗方才所提需求，數量巨大。但我大唐物產亦非無窮儘。尤其是鐵器，開采不易，鍛造艱辛，產量有限。鹽之開采、運輸亦耗費巨大。茶磚壓製，需時甚久…”
他一邊說，一邊對身後的書記官微微頷首。書記官立刻根據王玄策暗示的眼神和手勢，在羊皮紙上寫下了一個比突利要求低了不少的初步供應量，以及一個明顯偏高的“建議兌換比例”。
例如：【粗鹽百石，換良馬十匹，或壯牛五十頭，或上等牛皮三百張。】
【黑茶磚十塊，換馱馬一匹，或羊百頭，或羊毛五百斤。】
【鐵鍋一口，換羊皮五十張…】
這報價，顯然是留出了巨大的砍價空間。
果然，當通事將書記官寫好的初步清單翻譯給突利可汗聽後，他頓時勃然變色，猛地一拍桌子！
“荒謬！王玄策！你們這是搶劫！”突利可汗怒吼道，“一口鐵鍋就想換我五十張羊皮？百石粗鹽就想換我十匹良馬？你們那粗鹽是什麼金疙瘩不成？！這絕不可能！”
帳內的突厥酋長們也紛紛鼓噪起來，表示無法接受。
王玄策似乎早料到對方反應，麵不改色，慢條斯理地開始“訴苦”和“擺事實”：
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