菜肴陸續上桌，擺滿整桌。瑪麗舉起酒杯提議共飲一杯。
這瓶紅酒口感醇厚，孔天成頗為欣賞。然而飲罷之後，他便正色說道：“瑪麗女士，首先感謝您的盛情款待。其次，我想知道，您今日邀我前來的真正用意是什麼？”
若說瑪麗毫無目的，隻是單純為感謝一位投資了兒子公司的人而設宴，那是絕不可能的。若是如此，以美國人的作風，打個招呼足矣，根本無需這般鄭重其事。
“孔先生果然直率。”瑪麗微微一笑，“原本我打算飯後再詳談，既然你現在問起，那我也就不繞彎子了。”她頓了頓，接著道：“此次邀請您，主要是為了液晶顯示器的合作事宜。”
“瑪麗女士，”孔天成回應道，“關於與貴公司的合作，我們光明集團已有專門負責人，名叫周駿，是我的得力助手，目前全麵掌管海外市場事務。若您有意商談，建議直接與他接洽更為妥當。”
他並非推諉，而是不願開此先例。否則今後所有合作方都越過下屬直接找上門來，那還要團隊做什麼？身為老板親力親為，屬下反而無所事事，豈不失了章法？
比爾蓋次在一旁靜默傾聽，專注地看著母親與孔天成的對話，顯然也在借此機會學習商業交涉的技巧。
瑪麗聽罷，立刻明白了孔天成的立場，卻並未感到難堪，反而坦然說道：“孔先生，我明白您的顧慮。普通業務，我自然不會越級溝通。但這一次的情況較為特殊，即便我先聯係周駿先生，最終仍需與您當麵確認。為節省彼此時間，我才選擇直接與您交談，還望您能理解。”
話說到這份上，孔天成自然不會再端架子。因為瑪麗所言屬實——凡涉及重大金額、戰略層麵或下屬無法決策的項目，最終決定權終究會落在他手上。
“既然如此，”孔天成神情認真起來，“那就請瑪麗女士先說明一下，您所設想的合作具體內容究竟是什麼？”
此刻，坐在他對麵的已不再是朋友的母親，而是IBM的代表。既然是談生意，那便須以商務之態相對。
“難怪孔先生能把事業做到如此規模，放眼年輕一代，恐怕鮮有人能與您比肩。”一開場便送上讚譽，這正是談判中慣用的鋪墊手法。“孔先生，IBM與貴公司並非初次攜手，您應該也了解，我們最新推出的個人電腦，全部配備了鳳凰家電的液晶顯示器。”
這一點孔天成自然心知肚明，他隻是微微頷首，示意瑪麗繼續說下去。
“我們必須承認，鳳凰家電的顯示屏技術，遠超我們最初研發的樣機水準。正因如此，IBM誠摯希望與貴方深化合作——具體而言，是希望與鳳凰家電簽訂長期協議，由貴公司全麵承接IBM所有顯示器的供應需求。此外，我們希望能實現獨家采購，使這款液晶顯示器成為IBM專屬產品！”
瑪麗一口氣道出了全部條件。歸根結底，IBM的目的就是讓鳳凰家電隻為他們生產液晶屏，不再向其他企業供貨，即所謂的“買斷”。
然而聽完之後，孔天成卻輕笑了一聲：“瑪麗女士，若貴方僅以此為合作提案，那我隻能抱歉地予以回絕。”
他的回應果斷而直接。為了單一客戶放棄整個市場？這種事隻有目光短淺者才會接受。誠然，IBM是首個推出個人電腦的企業，但這並不代表它能永久主導行業格局。
待時機成熟，各類電腦廠商將如春筍般湧現。隻要鳳凰家電持續保持技術領先，這些新興企業自會爭相尋求合作。即便進入DIY裝機時代，鳳凰家電的顯示器依然有望占據最大份額。
在清楚預見這一趨勢的前提下，IBM提出的“獨家供應”要求，未免顯得有些天真。
“孔先生，價格方麵我們可以協商，您不必拒絕得這麼徹底。或許等您聽到我們的報價後，態度會有所轉變？”瑪麗仍未放棄。
孔天成很清楚IBM的真實意圖。一旦應允，鳳凰家電便將徹底退出公開市場，淪為IBM的專屬代工廠。
不可否認，IBM或許會支付高昂費用，但再高的數字終究有限，遠遠無法與麵向全市場的批發與零售所帶來的收益相比。
“艾瑪女士，這個方案我依然無法接受。”孔天成依舊堅決，但話鋒一轉，“不過，若您有其他提議，我很樂意傾聽。”
此言一出，瑪麗略顯怔忡，隨即苦笑：“看來孔先生能在短短數年間打造港島最大集團，並非偶然。您說得對，我們確實還有第二套方案——IBM願意支付一筆補償金，用於彌補貴公司在市場機會上的損失。條件是：液晶顯示器及未來相關新品，必須優先供給IBM，並且在前三個月內不得向第三方銷售。”
又是一項極具單邊優勢的條款。可見此時的IBM已顯露出幾分傲慢。倘若瑪麗知曉將來在個人電腦領域，IBM甚至難以躋身前五，或許此刻便會收斂許多。
“這個方案，我倒是可以考慮。”孔天成語氣緩和了些，“但‘優先供應’之後，究竟要等待多久才能開放給其他客戶，還得視貴方提供的補償金額而定。另外有一點必須明確：我可以答應新產品暫不對外出售，但終端消費市場，我是絕不會放手的。”
他語氣堅定。終端市場將是未來最豐厚的蛋糕，為小利而失大局，哪怕付出生命代價，他也絕不會做。
由於雙方均擁有最終決策權，此次談判無需反複拉鋸。幾輪對話之間，合作框架已然成型，餘下的不過是細節磋商。
瑪麗也聽出了孔天成對終端市場的底線不容觸碰，沉思片刻後說道：“好，那我們就先談到這裡。回去之後，我會召開董事會，認真評估補償金額的具體方案。一旦有結果，我會第一時間與您聯係。”
話說到此處，便就此打住。兩人皆未再深談，轉而聊起了日常瑣事。