“要不先空著？”
“空著不妥，這樣的合同也要備案，讓人看見笑話，而且出現糾紛時，對供貨方不利。”這方麵，老孔更有經驗。
“那就先填個數量，再注明‘根據銷售情況，適時增加供貨量’，你覺得怎麼樣？”周建平提出一個方案。
老孔考慮了一陣，“嗯，隻能這樣了，好吧，就這麼填。”
簽完購銷協議，周建平握著老孔的手，意味深長地說“孔經理，你這裡今後我會常來，咱們見麵的機會很多。”
當天下午，周建平離開s省省會市，連夜返回單位。
第二天上午，他再次找到馬興偉，兩人剛見麵，馬興偉便迫不及待地問“建平回來啦，情況怎麼樣？”
“昨天簽完協議，這不連夜返回來找你商量對策嘛。”雖然馬興偉跟健生食品廠並無絲毫關係，遇到事情，周建平還是願意找他商量。
“什麼情況？”
周建平在馬興偉對麵坐下來，“購銷合同雖然簽了，但這是個開放性合同。”
“開放性合同，什麼意思？”
“就是沒有確定供貨數量。”
“建平，簽訂這樣的合同，也沒有什麼意義啊！”馬興偉道。
“這是我的主意，合同上倒也不是沒有供貨數量，隻是隨便填了一個數，並注明‘根據銷售情況，適時增加供貨量’。”
“這個備注很好，這是一份漂亮的合同呀！”馬興偉讚賞道，“那你找我商量什麼對策呢？”
“合同是簽了，但我們麵臨一個強大的競爭對手。”
“誰呀？”
“市當地的一家地方國營食品廠，我們現在的產品，對方也在做，而且老孔他們現在經銷的，就是那家企業的產品。”周建平道。
“建平，我不明白你為啥要選擇市作為突破口？”
“從全國訂貨會回來以後，本來篩選了四五家較大的食品批發公司作為突破口，第一站去了市，首先當然是因為市人口多，市場比較大，主要還是因為跟老孔在訂貨會上有一麵之交。前天晚上請老孔吃飯，閒談中才知道市有家同類企業，而且還是地方國營企業。”
“麵對這樣一個競爭對手，你們將來的壓力很大啊！”馬興偉擔心道。
“興偉，我的性格你最了解，我怕的不是競爭壓力，麵對這樣的局麵，更能激發我的鬥誌。”
“你的性格我了解，那你要跟我商量什麼事？”
“企業之間的競爭，不外乎產品質量、價格、售後服務和人際關係幾方麵，在產品質量不比對方差的情況下，我認為健生食品廠在產品價格、售後服務和人際關係等方麵都要好於對方。但有件事我吃不太準，雖然我們銷售產品有自主定價權，但定價多少較為合適呢？”
“這個，你是說給老孔他們公司的價格嗎？你知不知道當地那家企業的價格？”
“隻知道他們產品的批發價，我沒好跟老孔打聽進貨價格，不過以前曾聽咱們這裡光明商場的老楊說過，國營批發公司一般在進貨價基礎上加價百分之十往外批發，據此可以推算出當地那家企業的銷售價格。為了在價格上跟對方展開競爭，我打算給老孔他們的價格比當地那家企業低百分之十，你覺得怎麼樣？”周建平道。
“可以，百分之十看起來不少，但我覺得你們的生產成本比國營企業應該低了不止百分之十。”馬興偉道。
“我還有個顧慮，要是我以低於當地那家企業百分之十的價格，把產品給了老孔他們批發公司，老孔他們再以相同的價格往外批發，他們公司的利益倒是最大化了，我們的目的卻沒有達到，這該如何是好？”周建平想跟馬興偉商討的，就是這個問題。
“是啊，你以低價供貨，為的是凸顯產品的價格優勢，目的是促銷，如果批發公司以相同價格往外批發，不僅對促銷毫無意義，而且對你還是一種損失。我認為在第一次供貨前，你應該跟老孔把話挑明。”