“銷售經理。”男子反正要走了，也沒什麼好怕的。

“銷售經理？那你說說銷售的關鍵是什麼？”

“哼。”男子一臉的不屑，“銷售可是一個複雜的工作，哪有什麼關鍵不關鍵的。”

“也就是說你不知道銷售的關鍵是什麼咯？”

男子不悅的看了蘇城一眼，“你做過銷售麼？你知道影響銷售的因素有多少麼？你這種問題一聽就是門外漢問出來的。”

蘇城點了點頭，並不生氣，“公司還有其他銷售經理麼？”

“有。”有另一名男子舉手。

“你知道銷售的關鍵是什麼麼？”

“話術。”男子答道。

蘇城搖了搖頭，“話術很關鍵，但只是一個工具而已，還有其他銷售經理麼？”

“我。”又有一名男子舉手。

“你知道麼？”

“銷售的關鍵應該是努力吧。”

“看來大家對銷售的理解還是不夠透徹。”蘇城拿起一支筆，轉過身在黑板上寫道兩個字，“需求。”

“需求！”兩名經理不約而同的讀了出來，因為他們知道需求確實就是銷售的關鍵，只是蘇城問這個問題的時候他們沒有這個概念。

“很好，看來你們兩位都能理解。還是不錯的。那我再問兩位一個問題，如果有人諮詢我們的加工費用，但嫌價格高，你們會怎麼做？”

“跟他談質量。”一名男子說。

“你呢？”蘇城問另外一個人。

“我也是主要談質量，因為我們工廠最大的優勢就是高標準的質量保證。還有就是我們的服務，不管是售前還是售後。”

蘇城又點了點頭，“恩，我明白你們的意思，那我做一個類比，如果你是個賣蘋果的，有個人來找你買香蕉，你怎麼辦？”

“…”兩名經理對視了一眼。

“是不是發現問題了。”蘇城滿意的看了兩人一眼，這兩個人的銷售經驗和能力還是很不錯的，一下子就意識到問題了，“這種情況下如果你跟對方介紹蘋果的優勢，別人是聽不見去的，因為他是來買香蕉的，他已經把需求明確的告訴你了。這個時候作為銷售你必須放棄他的表面需求，隨即挖掘他的內在需求。比如他只是想買水果，第一想到了香蕉而已，那麼水果才是他真正的內在需求，這時就可以從水果的角度出發。如果他就是奔著香蕉來的，壓根不考慮蘋果，那你可以挖掘他身邊的需求，比如給老婆孩子買點水果，正好有活動優惠。

同樣的道理，一個人如果嫌我們的加工費貴，首先我們要拋掉這個表象需求，去深挖他的內在需求，他到底更想要的是什麼，如果他根本不在乎質量，東西做出來差不多就行了，就是想要價格低，你不停的和他談質量就是在浪費彼此的時間。這個時候你可以做出很多其他動作，甚至你可以幫他介紹一個低價的加工廠，讓他與你建立感情，也許他身邊會有你可用的資源。

而這一切的銷售過程，最重要的一點就是要搞清楚客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，從而滿足客戶的需求，打擊客戶的痛點，成功促成交易。”

蘇城淡定的說完，但會議室裡的人看蘇城的眼神都開始出現了變化，如果蘇城是一個四十歲的老闆，那他說這些話大家可能覺得恩說的對，確實是這樣。但一個貌似還沒成年的少年，卻對銷售瞭解的如此透徹，哪怕你可以覺得他紙上談兵，但至少他也能談的出來。

這就已經足以讓人震驚了。再加上大家一開始對他的預期值很低，反差也帶來了一定的效果。

“這個小老闆，並不簡單。”幾乎每一個人心中都冒出了這個念頭。

而蘇城看著這些人，一臉的淡定，為什麼他要聊銷售部？誰讓自己是個銷售業績一直不錯的老銷售了呢…