159、茉莉做代理二）

茉莉瞪大了眼睛，說：“如果這樣就算人脈資源的話，那我的人脈資源可多了啊。小學同班同學、初中、高中、大學的同班同學，我基本都有聯絡。而且這些班級群，我都是群主，

而且都是我建的，範圍還不僅僅只是同班同學，還有原來的學校社群和校友群。這個還不算，光咱們寫字樓上，跟我有互動的人，至少也有幾十個，咱們這棟樓的微信群也是我建的

，我也是群主。還有我家小區的業主群，也是我建的，裡面有兩千多人。外加還有我媽媽那邊和我爸爸那邊的親戚朋友群，裡面也有一百多人。”

這次不是茉莉瞪大了眼睛，而是莒句瞪大了眼睛。

莒句驚訝且好奇的問她：“天啊，你一個辦公室助理，又不做銷售，你哪有這麼多資源群啊？太牛了你，一般銷售狂人都不一定有這麼多資源的，反正我肯定是沒有這麼多資源的。

”

茉莉被莒句一誇，不好意思的臉紅了，低著頭說：“你不知道在辦公室裡有多麼的無聊啊，所以，我就喜歡在群裡跟他們講話，群裡只要有我在，就一定熱鬧。”

莒句忍不住的對茉莉翹著大拇指，說：“你這個資源價值大了，我得好好教教你，千萬不能把這個資源給浪費了。”

茉莉一聽莒句教她，就聽得更認真了。

莒句說：“按照你的這些資源，你如果不用一個有效的方法，不但不會管理好，反而會容易混亂，這樣的結果可能就會弄巧成拙。所以呢，我先幫你設計一個管理方案，然後，再根

據你的資源，為你定製一個營銷方案。基本可以保證，你不用出門，就能做遍天下的生意！”

“啊？有那麼厲害嗎？”茉莉緊張的問他：“這麼說的話，我應該可以做好巧記堂的代理咯？”

莒句很肯定的點點頭，說：“何止是做好，你可能成為巧記堂最大的代理商。”

“真的假的？”茉莉不敢相信的問他。

“事在人為，是真的，還是假的，最關鍵的因素是你，不是我，也不是產品。但是，從你目前掌握的人脈資源來看，如果你做不好這個代理的話，那麼就說明你的方式方法有了問題

，而不是你的人脈資源有問題。”莒句幫她分析說。

“這樣啊，你先把你手上的人脈資源，分為三塊，用分塊管理的方法，分類管理。第一是同學群；第二是親戚朋友群，第三是臨近人群。”

“什麼是臨近人群啊？”茉莉不懂，問莒句。

莒句說：“比如說這個寫字樓的群成員，還有你們小區的群成員，雖然跟你認識，但是並不屬於你的親戚朋友也不算是你的同學，所以這個群體跟你之間建立的信任度還不能等同於

同學或者親戚朋友。所以，我們暫定為臨近群。就是距離你很近的人群。”

莒句繼續說：“作為銷售人員，一定要懂得跟客戶之間的信任度，以及距離感。這樣做，會顯得你很有自知之明，也避免自取其辱。為什麼這樣說呢？有一些人做銷售，不管是什麼

熟悉度，或者什麼關係，上來就推介產品，這樣的方法，遇到顧客的拒絕是一個大機率的事情。甚至，還有恬不知恥的整天催著人家，整天謊話連篇的說賣了多少，賣了多少。一旦

遇到不給面子的較真顧客，就會直接拆穿這種謊言，其結果就是自取其辱。所以呢，我們要想做好銷售，就要避免這種事情發生。所以，人脈關係的度，我們需要做到心中有數。”

茉莉點點頭，說：“是這樣的。”

莒句還說：“前面的方法是簡單粗略的分類管理，後面這個方法才是真正的管理秘方。你需要先把產品資訊或者產品樣品，透過免費贈送或者銷售的方法，埋下第一批種子顧客。”

“等等，我有話要問。”茉莉問。

莒句看著她，等她問。

她問：“為什麼要用免費贈送？免費贈送的話，我豈不是要虧很多錢？還有什麼是種子顧客？”

莒句想想茉莉並不從事銷售，聽不懂專業術語是很正常的。所以，莒句耐心的跟茉莉講：“銷售分為兩種，一種是直接銷售，一種間接銷售。”

“等等，我又要問了。”茉莉問。

莒句舉手示意她聽完，說：“你先聽我把話講完，你就懂了。我知道你要問什麼，所以，後面我講的內容都是會跟你講的很清楚。”莒句繼續講道：“直接銷售，就是你透過自己的動能去實現銷售的過程與結果。而間接銷售，一般都是透過代理或者人脈資源關係的推薦或者分享，來實現銷售的過程或者結果。比如，巧記堂讓你做代理，就是一種間接銷售的方式。而巧記堂開的網店，就是直接銷售的方式。因為你的人脈資源多，所以，如果你用直接銷售的方式，就不能達到最佳的結果。我建議你採用間接的銷售方式，這樣來的話，實際上你就可能有了很多個分銷商幫你銷售，或者說，更多的顧客願意為你分享和推薦更多的顧客來購買。這樣不但速度快，而且還容易管理。”

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雖然茉莉沒有完全聽懂，但是，多年的職場經驗和耳濡目染，也聽得差不多了。莒句看看她越來越興奮的眼神，就知道她聽懂了。

莒句接著說：“但是，你還需要了解一個問題，就是剛才你問過的，為什麼要用免費贈送的方式。我們做銷售呢，要想開啟市場的大門，通常來說，都是採用廣告或者銷售人員地推的方式進行，現在有了電商網店，其實本質上差不多還是用類似的方式。但是，這種傳統的方式是錯誤的，至少在今天看是錯誤的。速度太慢，效果太差。無論從時間成本，還是銷售成本來說，都是非常貴的。所以呢，對於這些普惠價格特徵的產品來說，免費體驗的方式，是開啟市場最快的，最便宜的方案。尤其是你有很多人脈資源的情況下，開啟市場最快的速度還是人脈關係加免費體驗，其次是免費體驗，再其次是人脈關係少的。”

這次茉莉懂了，著急著說出自己的理解給莒句聽，說：“我懂了，我懂了，你的意思是讓我現在人脈圈子裡投放免費體驗活動，這樣就相當於給他們來了一個深水炸彈一樣。本來大家關係就很熟悉，再加上免費體驗，他們肯定不會拒絕的。前面你也講了，這個產品是快速消耗品，家家戶戶每天都要用的產品，只要有了良好的體驗，不怕他們不回頭來買。是這個意思嗎？”茉莉激動的一口氣快速的說出自己的理解，看看對不對。

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