經典呀，我怎麼沒有想到呢？是呀，如果那時候我就能想到，我就是天才了。方向有了，下一步就是行動。第一點不太好辦，那就先做第二點。負責專案招投標的是永新的行政事業單位採購招投標中心，因永麗公司的一些代理商經常和他們打交道，這條路還是比較好走的。

在我們的運作下，招投標中心在局方專案招投標方案書的基礎上提出組建由省內專家組成的招投標委員會，局方接受了建議，修改了招投標方案，沒有理由不接受，這是合理的要求。成功的歷程進展了一半，下一步是由局方確定能夠進行投標的廠商。有和A辦的關係做基礎，我們順利入選，就在這個時候，我聽到來之招投標中心的一個訊息：D公司不參與投標了。暈…難道說上帝真得這麼垂青於我？是福還是禍？瀰瀰之中，我嗅到了山雨欲來的味道…

D公司的退出完全打亂了我的計劃，我已經不再是一個初出茅廬的小孩子，直覺告訴我，在這看似好訊息的背後可能隱藏著某種我不曾看到的陰謀，陰謀是什麼？這中間到底出現了什麼問題？

上帝沒有給我太多讓我去折騰自己腦細胞的時間。很快，我得到來之招標中心的訊息，另外一家公司－E公司參與了競標，這家公司我在前面提到過。從銷售角度來看，E公司已經形成了成熟的市場響應機制，能夠迅速完成銷售梯隊的展開，而且成為中央政府部門認證的第二批入圍廠商。

但有一點還是讓我很疑惑，即E公司從來沒有和客戶方面接觸過，在馬上要進行招投標的時候才參與進來，這是不是為時過晚？不怕自己是陪太子讀書嗎?

現在給一些同事講課，我經常講，如果一個專案到了招標的時候才邀請你過去，那麼我奉勸你放棄這個標，因為十之八九你是去陪綁上法場的。其實放棄也需要很大的勇氣，公司成立之初，迫於生存，不管什麼樣的專案都想參與一下，哪怕只有1％的成功機率，公司做大了以後，更應該關心公司的總體經營情況，並結合經營情況做出正確的專案機率判斷，放棄還是堅持。如果說堅持需要耐力，那麼放棄則需要魄力。

就在這個時候，我接到了E公司銷售的電話，先是自報家門，然後問我有沒有時間，希望能聊一聊。好嗎，這套數用到我身上了。我也正好想了解一下對方的底線，這未嘗不是一個好機會。

聊天的地方選在一個茶樓，對方的TITLE很是嚇人，我記得是××行業部銷售總監，我當時覺得這未免有些操之過急，從正常邏輯來講，他們應該先找個和我級別對等的銷售人員。也許是為了表示誠意吧，第一場就選擇銷售總監出馬了。

這位銷售總監姓竇，40多歲年紀，表現的到是很謙和。聊了半個多小時，還在天南地北的海侃，沒有切入正題。我有些耐不住性子了，開口問到：“E公司以前沒有在永新做過專案吧。”“是呀，所以要有個開端嗎。”竇總監笑起來有些彌勒佛的感覺。“永新的專案不好做呀。”我說。“所以才要想您請教嗎。”竇總監是典型的BJ人，說話總是“您，您”的。“向我，別逗了，我還得向您這樣的前輩學習呀。”“有沒有想過到E公司來發展？”他說這話的時候盯著我的眼睛。這句話太突兀了，沒有一點的鋪墊，起刀直中主題。“沒有。”我喝了口茶“我覺得自己現在還是挺不錯的。”“你做下這個專案能拿多少獎金？”這句話比上句更直接，不直接也不行，下週就要投標了。

“獎金？我們的獎金只和年度任務額掛鉤。”既然對方已經這麼直接了，那就直接回答吧。“那好，你覺得拿下這個專案你能拿多少獎金？”竇總監不依不饒，還是那個問題。

“錢是好東西，可惜我不太缺錢。”我不太喜歡太市儈的人，感覺錢就能解決一切問題。其實，那是因為當時真沒感覺到缺錢，人有時候真是這樣，揣著錢的時候，談判的底氣會足很多。“年輕人，別把話說死了。”竇總監露出一絲不屑的微笑，那感覺好像是在嘲笑我在偽裝自己。“首先，我確實不缺錢，就算是缺錢，也不缺這點錢。”我口氣生硬起來。

當初我們公司確實沒有按照專案進行核算的銷售制度，只是有一個總體的年度任務額度，完成這個任務額度以後，超出的部分並沒有明確的獎勵制度，超出100W還是300W獎金沒有太大的變化，而清河的專案已經讓我完成了全年任務，所以他的話題根本沒有引起我太大的興致。

我當時感覺這是他的失誤，找我之前應該好好研究研究我，對症下藥，他的表現我讓覺得這是一個根本就不用重視的對手，我感覺他的銷售技巧完全和他的年齡不成正比，男人到了一定階段，所要的不僅僅是錢，更重要的是一種成功感，征服感，越困難的局面，越能帶來那種愉悅的快感。他所做的一切讓我覺得我們二個人完全就不是一個數量級的選手，他連這種雕蟲小技都玩得那麼拙劣。

可是接下來的事實卻證明，我錯誤的估計了我的對手…

與竇總監的會面讓我開始徹底地錯誤估計形勢，我認為他們只不過是為了開啟市場缺口，報著博一博的心理來參與這個專案。在客戶這邊我們已經有了一定的基礎，再加上前期的專案運作，打贏它應該沒有什麼問題。我甚至樂觀的認為，他之所以找到我，這已經表明他們意識到我們公司的強大，在他們的目標中我們是主要的勁敵。

孫子兵法有云：“知己知彼，方能百戰不殆。”可惜，我被自己的眼睛迷惑了，都說眼見為實，後來才知道，自己親眼看到，親耳聽到的，也可能是表象，也可能被欺騙。

接下來，我開始透過一些關係瞭解招標委員會的組成，嚴格意義上來說，這是屬於保密性質的，即使到了最後的開標階段，廠商也可能不太瞭解評標人員的最終組成。但天下凡事都有解決之道，規矩既然是人定了，那麼就有在規矩的框架內找到解決問題辦法的可能，律師要修的第一門課就是找到法律的漏洞，與此頗有同效。即使不知道具體的人員組成，或者以我方的商務力量不能從底層運作專家組的組成－比如建議招投標中心邀請哪個專家，也不會出現太大的漏洞，因為省內的專家就那麼多人，挑來挑去還是哪些人，只要不超出這個圈子，事情就不會失控。

有人可能說，你這樣做是壞了商界的規矩。我不這樣認為，正如政治，為什麼很多剛正不阿的幹部不為周圍人所容呢，是因為缺少政治智慧，這是一種政治韜略，你要想成功，想為人民做更多的事情，那你必須有更大的權力，可基礎是什麼呢？是首先要保證你自己的生存，在政界的生存。所以我把這種銷售技巧稱為銷售韜略，“運籌帷幄于軍帳之中，決勝於千里之外。”如果沒有這種技能，你不能算是一個合格的銷售人員。

在永麗公司代理商的幫助下，我最終拿到了專家人員的名單。不看則以，一看就喜上眉梢。專家組一共9個人，其中2位是客戶方的代表，另外7位是專家。

此次參與評標委員會的專家都是在省內享有盛譽的人，因為我們公司實實在在的做事風格和已經在省內實施完畢的幾個成功案例，他們對我們公司都有很好的印象，這種優勢是其他公司無法比擬的，況且我們也比較注意和他們的聯誼，經常打打球、聊聊天，7位專家裡面有5位平時對我們公司都比較欣賞，這些專家基本上都屬於學術派，性格大多耿直，相信在選擇公司的時候，如果從技術實力、成功案例等方面來進行全面的評價，我們公司將佔有很大的優勢。

專案運作到這個程度，我相信成功已經開始向我招手了，臨近投標的幾天，我撤離了永新，專心開始做投標的準備工作。這一點，我們就遠遠比不上E公司，他們所有標書製作工作是由一個諮詢團隊來完成的，從撰寫到答辯，從裝訂到封盒，做的相當專業。可惜這些流程是我後來才瞭解到的，也借他們這個流程的漏洞，在另外一個專案，我的一位朋友幫我報了一箭之仇。

相比而言，我們公司的最後投標環節則需要銷售來完成，也就是這最後幾天，事情開始有了變化，其實這種變化的根源由來已久，只是我的盲目導致我沒有重視，最關鍵的時候，我又不在現場。當我還在享受自己連續熬夜列印、裝訂出來的標書時，局面開始翻轉…

交標的日期終於來到了，交標、開標的現場安排在永新某個酒店的大會議室。也就是在這兒我看到了一個讓我意想不到的人。

按照廠家排序，我們排在第一，E公司排在第二，介紹一下交標、開標的流程：首先是由廠商把投標書密封交到招標委員會，一般分為商務標書和技術標書，商務標書主要是對商務條款的應答和承諾，其中包括授權書、報價等等，技術標書則是闡述公司對這個專案的技術解決方案。

接下來由每家公司的代表人員走到臺，招標委員的人員會先介紹該人的職務，然後拆開公司給予該人的授權書並宣讀，繼而拆開投標的報價，宣讀報價，如果報價中出現不符合招標要求的環節，如報價的格式不對，沒有加蓋騎縫章等等，這些都會被宣佈為廢標。

我們報的價格基本上屬於合理範圍之內，前期我們瞭解了客戶方面的投資額度，因此選擇了在投資額度下浮20％的價格做為這次競價的標準。報價是相當具有藝術的一門學問，如果你能夠完全操縱投標的局面，那麼OK，你可以拉上幾家沒有希望中標的公司，由其中一家報出高價，另外一家報出極低價，而你方可以報出一箇中間偏上的價格，這樣能夠有效保障公司的利潤。

當然在你無法控制整個招投標局面的時候，你要注意有些廠商可能會採取低價策略，這樣即使你中標，客戶方面有了目標參考價，會用這個低價來和你談價格，最後會導致專案的利潤極度下降。我們做專案為什麼，是為了給公司換取利潤，再或者出於搶佔市場考慮，完成“數字圈地”，那麼我們就要採取各種辦法來保證專案的利潤率。一個沒有利潤的專案，拿下來，很可能會成為公司的夢魘，“棄之不捨，食而無味”，客戶關係越做越差，原因很簡單，本來專案沒有利潤，公司投入的資源相應不足，客戶的滿意度何以提高？到最後會導致由點到面，失去整個市場。

言歸正轉，當我站在臺上聽招標工作人員宣讀報價時候，我突然發現坐在最後一排的一個人－D公司的劉晨。D公司不是放棄了投標嗎？這是我的第一反應，他坐在最後一排，不知道是什麼時候進來的，我曾經和他打過照面，對自己的對手我一向記憶深刻，我的大腦開始飛速運轉，怎麼回事？這次招投標有明文規定，專案無關的人員是不能進入投標現場的。難道說D公司重新殺回來了，不可能，絕對不可能，如果D回來了，那我會在第一時間得到訊息。

宣讀授權書和報價的時間也就是短短的5分鐘，而我的精力完全不在聽報價上面，以至於報價讀完了我還沒有意識到，在身後的投標工作人員提醒以後，我才發現自己的失態，匆匆走下臺，眼光始終在劉晨的身上。

劉晨可能意識到了我的目光，表情顯得很不自然…