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正文 第二章 內線幫忙

早上八點五十分,睡夢中的老張被一陣激烈的手機鈴聲吵醒。誰呀?他在心裡暗暗地罵了一句娘。昨晚上跟集團的范陽處長喝酒喝得太晚,到現在還頭痛著呢。

這個被同事稱作老張的男人其實並不老,也就是三十出頭的年紀,只是天生長得一張老成的面孔,所以經常被人問他小孩上幾年級了,可憐老張同志至今還是孤家寡人一個。

老張在技術人員堆裡可絕對算個另類,他的強項是跟客戶溝通,做技術交流基本上是不看PPT稿件的,卻往往能說到客戶的心裡去,這當然跟他在電信行業多年的工作經驗有關,所謂熟能生巧嘛。老張的興趣愛好也跟一般搞技術的不同,一是好酒,據說白酒能喝八兩,啤酒沒數,二是好賭,是個麻將高手,這可能與他所學的數學專業有關,算牌算得又快又好。

老張的口頭禪是“比方說”,但是南方人的口音,往往聽上去像比‘荒’說,比‘荒’說打麻將就是做資料探勘,呵呵。

由於技術很過硬,老張受到了很多電信客戶的好評,這次集團公司要做精確營銷管理專案的技術規範,總部的範處長就專門給鴻雁科技王總打電話要了人,范陽是集團老資格的處長了,這些年卻有點不得志,在處長的位置上徘徊不前,所以昨晚上心情不佳,拉著老張喝酒去了。

接完劉剛的電話,老張胡亂穿上衣服,臉都來不及洗,拎上電腦包就奔首都機場去了。在計程車上,老張給範處打電話請了假,又關照同來北京的小李這兩天盯一盯集團的活兒,他會速去速回的。

十點半的航班,估計下午一點前能趕到。老張給劉剛發了條簡訊,鬆了口氣,在首都機場候機樓的椅子上癱了下來。他孃的,跟投胎一樣!老張罵了一句,他開啟那臺心愛的筆記本,開始整理起自己的思路來。

不知道是什麼原因,中部電信的資料倉儲一直都沒有建設,原本應該在資料倉儲上做的一些應用一直都是基於生產系統在做,這樣做的後果是會影響生產系統本身的效率,而且一些高階的資料探勘應用,比如精確營銷專案就無法很好地實施。但是從上次交流的情況看,中部電信的人對精確營銷這樣的高階應用還是挺重視的,特別是胡彩霞,對東海電信在這方面的應用情況問得很細緻,後來也一直保持著聯絡,這次集團寫規範雖然沒叫中部省的人參加,但胡姑娘還是一直在關注著規範的進展。

上次網上聊天時,胡姑娘透露出來的資訊是,中部電信一直未建資料倉儲的原因是缺少建設資金,這次雖然是林總到任後親自拍板專案上馬,但是專案預算仍然不足。這樣一來,對鴻雁公司來說就有了一些隱患,因為鴻雁公司一直是綁在TMD平臺上做資料倉儲應用的,而TMD的平臺雖然是效能超群,但是在價格上也是遠遠高於其他廠家的。估計鴻雁公司的整個專案報價會高出競爭對手一大塊,這是很要命的。

既然在平臺方面沒有優勢,那就應該突出應用來講了。胡姑娘那邊倒是一直在溝通,她在想些什麼基本上也在掌控之中,但是其他業務部門的人究竟在關注哪些應用,做決策的老闆們又對哪些方面比較重視,以及競爭對手們會著重宣講些什麼內容?這些可都是未知數。

唉,咱們的市場能力實在是太弱了!都已經開始投標了,還是沒有什麼有價值的情報收集回來。小麗這丫頭雖然長得不錯,也有點親和力,初次拜訪客戶的效果也還行,但就是不知道怎麼深入下去做工作,更不懂得搞情報了。這也怪不了她,整個鴻雁科技的市場營銷能力都非常弱,可能是以前靠著東海電信這棵大樹,基本上不用做營銷的緣故吧。

老張坐在候機樓的椅子上發呆,想起了以前在聯合資訊公司工作的日子。老張那時候在聯合資訊也是做售前,銷售也是一個女孩子,叫做柳茵,而部門經理趙向東則是一個實戰經驗極其豐富的老銷售了,有著狼一樣的嗅覺和攻擊能力,就是他總結出了一套在專案營銷中做情報工作的方法,效果非常好。想當年,他們三人配合默契,拿下了一個又一個大單子,在電信行業的公司裡面也是小有名氣的。可是後來他們卻又各奔東西了,向東出國了,老張跳槽到了鴻雁科技,只有小茵留在了聯合資訊,聽說最近升職做銷售經理了。還好這次聯合資訊沒來中部省投這個標,要不還真不知道怎麼打這個仗了。這麼多年過去了,可是猛地想起小茵,老張的心還是緊緊地顫了一下,往事如煙啊,也不知道小茵現在過得好不好。

哎,走神了,還是趕緊做PPT吧。PPT也好辦,TMD的平臺介紹和精確營銷的東西都是現成的,再把這次中部省投標的配置放幾張內容進去,這就齊活兒了。寫的東西不重要,還是靠人講,就看下午臨場發揮了。老張剛做完最後一張片子,就聽到廣播要登機了,好了,可以在飛機上好好睡一覺了,這腦仁子還疼著呢。

“比荒說,啤酒和尿布的故事……”老張嘴裡唸叨著,合著飛機發動機的轟鳴聲,漸漸進入了夢鄉。

下午的交流還算順利,局方來的人也不多,最大的官兒也就是李主任了,而且李主任來了一會兒就走了,胡姑娘也沒來,所以基本上講完了就是楊博問了幾個問題,這對老張來說是小菜一碟,解答得挺完美無缺的。也許是局方的人聽了三場交流也累了,所以就早早地結束了。

回到酒店,已經到了吃飯的時間,大家卻都沒什麼胃口。劉剛提議先開個會商量一下,於是四個人就到了劉剛的房間裡坐了下來,小王本來就是個悶罐子,照例是不說話的,小麗原來倒是個活潑的性格,可是這次受了這麼大一個挫折,有點兒沒情緒了,所以劉剛開了頭之後,出現了一個尷尬的冷場。

老張看看不對頭,就說道:“頭兒,我剛才聽楊博問起我們能不能在ABN的平臺上做精確管理的應用,這個問題你怎麼想的呀?”

劉剛沉思了一小會兒。

“這事不太好辦,我得跟TMD的人商量商量。也不知道楊博這麼問的真實意圖是什麼,小麗,要不你打個電話給楊博,約他晚上出來聊一聊?”

“好的,我馬上打!”劉剛的話小麗還是蠻聽的,電話接通了,可是楊博卻以晚上要加班為由婉拒了,小麗一下子又洩氣了。

“頭兒,這節骨眼上,估計得你親自出馬找楊博才行了。”老張說。

“那好吧,晚一點我再跟他聯絡,對了,李主任怎麼來了一下就走了呢,也不知道他是怎麼個意見。”

“估計這時候他也不會表達什麼明確的意見的。”

“李主任走之前接了個簡訊,我看見當時會議室門口有個人晃了一下,好像是ABN公司的黃建。”小麗的觀察倒是還算仔細的。

“哦,黃建原來在中部電信幹過,這個情況可得留意了!”老張提醒道。

劉剛想了一下,說:“這樣吧,小麗你接下來把競爭對手的講標情況儘量摸一下,小王根據今天局方的意見,把相應的配置調整一下。老張你看看能否晚幾天回北京,再跟胡姑娘溝通溝通?”

“我晚幾天走沒問題,讓王總跟範處說一下吧。對了,我覺著,最好還是請王老闆再來一趟中部省,見見林總和其他領導,畢竟快到關鍵時刻了嘛。”老張建議說。

“沒問題。”

在劉剛等人商量下一步該怎麼做的時候,ABN公司的資深銷售黃建正在一家茶館裡跟李主任見面。黃建是中部省本地人,大學畢業後在中部電信幹了兩年,後來因為不甘寂寞,想到外企去闖一闖。正值ABN業務擴張要到中部省來設辦事處,而電信公司又是IT裝置的第一大使用者。黃建就去應聘成了ABN公司在中部省的第一個銷售人員,三年下來,為ABN公司在中部電信打下了不少地盤,而黃建自己也收入頗豐。

對於資料倉儲這個專案,黃建從半年前已經開始下功夫了。中部電信的資料倉儲一直沒有建設,為此電信集團給中部省施加了很大的壓力,所以在今年的建設計劃中已經列入了這個專案,只是原來的老總較為保守,不願意把太多的資金用在這個專案上,因此一直拖著沒有啟動,而林總來了以後,想要改觀中部電信在管理和營銷上的局面,就大張旗鼓地啟動了這個專案。

中部電信的很多生產系統用的都是ABN公司的產品,技術人員對ABN的系統都比較熟悉了,加上與專案相關的許多人都是黃建的老同事,所以黃建還是信心挺足的。ABN的競爭對手是TMD,TMD的銷售像個大爺一樣,在上海的寫字樓裡待著,一共也沒來過中部省幾趟。對付TMD黃建心裡是有底的,現在的問題是整合商怎麼辦,這次來投標的三家公司,富國軟體是主動跟ABN綁的,他們在海峽省的資料倉儲專案用的就是ABN的平臺,已經有合作經驗了。富國軟體在中部省也是做了一些專案的,應該說在局方上上下下也有一定關係的,當然這些關係對黃建來說是不重要的,因為他自己就在局裡有深厚的基礎。鴻雁科技的出現卻帶來了一些變數,畢竟林老闆是跟鴻雁公司合作多年的,而鴻雁公司又是與TMD捆綁了的。投標前ABN公司負責渠道的同事倒是聯絡過鴻雁公司,雖然沒被拒絕,卻也沒有得到明確的回覆。

黃建心裡沒底,所以今天把李主任專門約到了茶館裡。李主任聽完了黃建的擔心後,一杯又一杯地喝著大紅袍,很久都沒有發話。黃建雖然心裡著急,卻也只好靜靜地坐在一旁等著。

“要不你去找找劉總,劉總應該清楚林老闆的意圖。”李主任意味深長地說,他口中的劉總是中部電信的副總經理,分管資訊化工作。

薑還是老的辣!有這樣的內線幫忙,就是不一樣。