第二天上午七點，趙向東準時醒來，打電話給柳茵把她喊了起來。這是向東多年以來形成的習慣，不管頭一天晚上多晚睡覺，只要七點一到，他就會乾脆利索地從床上起來，洗個冷水澡，然後去吃早餐。

昨天晚上，跟大軍一頓飯吃到十點多，老同學見面嘛，總有說不完的話。大軍倒是知道向東不好杯中之物，也沒怎麼勸他喝酒。吃完飯，大軍本來還要拉著他們去K歌，向東不想讓柳茵一下子就去接觸這些燈紅酒綠的事情，就以第二天一早要見客戶為由推掉了。

在酒店的自助餐廳吃了一頓豐盛的早餐之後，趙向東他們直奔南濱電信，八點半還沒到，他們就已經出現在電信大樓的一樓大廳裡，連昨天接待過他們的那個圓臉小姑娘也詫異於那麼早來的訪客。

在等張峰下來接見的空隙，趙向東告訴柳茵，電信運營商管理部門的日常工作就是開會，一般的會議都在九點開始，所以從八點半上班到九點開會前的這半小時時間就是見客的最佳時間，特別是對不太熟悉的，或者是躲著不見的客戶，更加要用這一招俗稱“堵截”的招數。這就是言傳身教，柳茵默默地把這些點點滴滴記在心中，這在她以後成長的道路上起到了相當重要的作用。

這回張峰主任很快就下來和他們見面了，這是一個四十多歲的精瘦的男人，一雙凹陷眼睛往上翻著，居高臨下，漠然的表情表露無餘。趙向東知道這一類人不好打交道，必須在氣勢上壓倒他才行，於是就緊緊盯著這個傲慢的傢伙，用不卑不亢的語調介紹了聯合資訊公司的情況，在強調實力的同時，也暗示了公司在電信集團層面的背景，好壓一壓此人的氣勢。向東心裡很明白，跟客戶打交道，語言上要謙遜，但心理上一定要佔領制高點，卑恭曲膝是討不來專案的。

張峰聽完趙向東的介紹，面無表情，說他們還在做專案的立項工作，目前並沒有馬上啟動這個專案的計劃，請他們回去等候訊息。聽得出來，這是標準的託辭，哪個專案要是等到發標書了，基本也就成定局了，工作是必須做在前頭的。同時，張峰還提到他們要聽省公司的意見，才能決定專案怎麼做，現在一切未成定數，這個說法倒不一定是空穴來風，向東心裡暗想，但也有可能是轉移視線的一個陷阱。

由於不清楚聯合資訊的背景到底有多深，這位主任大人倒也不敢把他們輕易打發走，而是聽向東用足了整整半個小時來講場面上的話，連民族IT產業的大旗也被抬了出來。

離開的時候，要把會客單交回前臺，趙向東從包裡掏出一個卡通版的滑鼠墊，這種印有聯合資訊LOGO的小玩意是送給前臺小姐和老總秘書們的好東西，果然，圓臉小姑娘笑得臉上像開了花一樣。細節決定成敗，小的地方用足了功夫，往往會起到意想不到的作用。

在回去的路上，趙向東總感覺到剛才跟張峰的見面有什麼不對勁的地方，可一時又想不出來，態度傲慢的客戶向東也見過不少，這本身也沒什麼大不了的。那到底是什麼呢？問問柳茵這個小丫頭？有時候女人的直覺會更敏感一些，不過她現在還缺乏跟客戶打交道的經驗，估計看不出什麼來的。

省公司要不要去一趟呢？趙向東掏出手機來想給在集團的一個內線打電話，問問省公司計劃處的資訊。突然，靈光一現，對了，剛才足足半個小時的時間裡，沒有聽到張峰的電話響過一次！對於這麼一個關鍵部門的負責人來說，這是極其不正常的，究竟這裡面有什麼問題呢？得好好摸清楚了。

想到這裡，趙向東馬上給南濱電信的前臺又打了個電話，接電話的正是那個聲音甜美的圓臉小姑娘，沒有費多大周折，向東就順利地要到了網路研究所負責人的名字和電話。

這次接電話的是一個好聽的女人的聲音，成熟，優雅，給人一種很舒適的感覺，讓趙向東馬上就有了一些好感。聽向東做完簡短的自我介紹，電話裡的女人很爽快地答應了拜訪的要求，讓他們下午三點準時過來。

網路研究所的主任是江雪玲，然而趙向東他們這一次並沒有見到她本人，而是見了她手下的工程師樸剛，樸剛解釋說江總臨時有個會，所以讓他先來同趙向東他們談一談。趙向東後來知道，江雪玲之所以被稱為江總，是因為她的另一個頭銜是南濱電信的副總工。樸剛是一個二十出頭的小夥子，看得出來是個非常技術型的人。如果江雪玲真是這個專案的關鍵人物，隱藏在幕後那也是完全可能的，大魚是不會輕易浮出水面的。

跟樸剛談完後，趙向東對接下來的工作做了簡要的安排。

“柳茵，這兩天你盯著這個樸剛，務必把江雪玲和網研所的底細摸一下。我去一趟省公司，探探他們的想法。”

“好的，那你去多久？”

“我明天一早走，快的話，後天就能返回來。對了，明天你就搬到鴻翔飯店這邊來住吧，辦事方便一點。”

“嗯。”

趙向東看著柳茵，接著又說：“給你一個建議，去大商場買兩套好一點的職業裝，也該換換你的學生形象了。”

“得令！”柳茵俏皮地回答：“我要找你報銷哦！”

柳茵果然沒有讓趙向東失望，兩天下來，她已經跟樸剛混得很熟了，也許是同齡人容易溝通吧，連樸剛的女朋友小芳也認識了，還三個人一起吃了頓飯。

江雪玲是南濱電信的資深中層主管，以前一直是計算中心的主任，樸剛就是她手下的得力助手，這次受命組建網路研究所，就把樸剛也帶了過來。網路研究所是一個新設的部門，專門從事通訊網路建設方面的規劃和研究，也就是說把計劃建設部的一部分職責分離了出來，這既是適應電信運營商資料網路高速發展的需要，也是南濱電信王局長在內部人事佈局上的一步棋。至於王局長為什麼要做這種佈局，樸剛也說不清楚。

那時候，電信部門還有一種半官方身份，所以南濱電信的領導層被稱呼為局長和副局長，而不是總經理、副總經理。據說，王局長是一個極為強勢的領導，在南濱電信耕耘多年，業績卓著，曾經有好幾次，上頭想調他去省公司出任副總經理，卻都由於他本人不願意去而不能實現。

趙向東在省公司也得到了一些資訊。

嶺南省電信計劃建設處的錢處長是一個處世圓滑的人，關於南濱市寬頻網的專案，他的說法與張峰基本上如出一轍，就是讓廠家回去等訊息，這顯然不是向東想聽到的。然而從錢處長的話裡話外，卻聽出他對南濱電信王局長頗有微詞，說這位王老闆太過獨斷專行，下面的職能部門都形同擺設。錢處長指的職能部門大概就是計劃建設部吧，向東心裡想，看來王局長不但削了張峰的權，連省公司的帳也不大買，是夠強勢的，不過這麼做會得罪很多人，難道這位王老闆就不怕嗎？

趙向東在省城還跟CCO公司的華南區經理見了一面。嶺南省電信公司是CCO最重要的客戶之一，每年都給這家美國公司帶來數千萬美元的銷售收入。但是CCO的工作重心似乎只在省公司，而且他們的主要合作伙伴就是亞達公司，那家著名海歸企業，嶺南電信正是他們起家的地方。所以亞達公司、CCO和嶺南電信看起來已經是一種牢固的鐵三角合作關係，這是令趙向東深為憂慮的情況。

為了方便，趙向東從省城回來以後，也在鴻翔飯店開了一間房。這會兒，在鴻翔飯店的客房裡，趙向東開始對收集到的情報進行分析，柳茵在一邊聽著，還不時地做著筆記。

“現在基本上可以確定，網路研究所和計劃建設部是南濱電信與都會網路專案相關的兩個部門，而且這兩個部門是有衝突的，這在運營商內部是很常見的現象。”

“表面上看起來，計劃建設部是這個專案的主管部門，但實際上，王局長成立網研所這個部門一定是有其深意的。問題是，王局長能夠在多大程度上頂住省公司的壓力，來推進寬頻都會網路這個專案，畢竟這是一筆鉅額的投資。所以，我們要儘快地去摸清楚王局長的背景和做事風格，以便去做相應的工作。”

“當然，第一步，我們還得先做做江雪玲的工作，跟她約了嗎？”

“約了幾次，都被推掉了。”柳茵有點沮喪地說。

“沒關係，被客戶拒絕是經常的事情，這是做銷售必須承受的。”趙向東笑著安慰柳茵，心想這正是考驗你的承受能力的時候，他接著問：“那麼樸剛那邊還有什麼訊息嗎？”

“樸剛在忙著做都會網路的容量規劃呢，這事兒江總抓得挺緊的，每天都要跟樸剛開會討論，還要到區縣做網路現狀調研，搞得挺緊張的，畢竟樸剛以前也沒接觸過寬頻網路的技術。”

“哦，這是個非常重要的資訊！他們沒找廠家的人嗎？”

“聽樸剛說前期找CCO公司做過一次交流，但是好像江總的意思是想自己規劃，不想受制於原廠商，所以後來就沒再做什麼了。”

下午五點差十分，趙向東撥通了江雪玲的電話。一開始聽到見面的要求後，江雪玲還是婉拒了，說是讓他們跟樸剛溝通就可以了。趙向東強調了自己的身份，並且說剛跟省公司有所接觸，想把情況跟江總溝通一下。江雪玲顯然有所心動，看來她對省公司的動態還是很想了解的，但是可能是不想那麼快答應，就說第二天他們要去區縣調研。趙向東再次堅持說只要十分鐘時間就足夠了，終於說服江雪玲在出發前抽時間見一面。

真不容易！趙向東趁機又給柳茵上了一課，告訴她越難搞定的客戶就越有做工作的價值，有實權的客戶都是不會輕易跟廠家接近的，我們難做工作，別人也難，這樣的客戶只要關係突破了，就非常地有價值。反過來，容易搞定的人往往就是吃你的、拿你的，卻又幫不了你的人。

另外，每天下午下班前的時分，是一個人心理最薄弱，最容易受別人的思想影響的時刻。據說這是德國納粹心理學家的研究成果，所以當年希特勒的重要演講基本上都安排在這一時刻。這也是我們做客戶工作的最佳時間，趙向東這麼解釋說。

看著柳茵滿懷崇拜的眼神，趙向東心中不免有點得意。這個小丫頭還有點悟性，嗯，我得好好教教她！