賈勇說：“我原來以為采用全傭金模式隻是為了緩解前期開支的壓力。“阿德麗亞娜撇著嘴搖了搖頭說：“沒有那麼簡單。聘用固定薪酬推銷員，我們擔心支付了薪酬，但是沒有銷售量。聘用全傭金推銷員，也同樣有成本管理問題。我們要支付給全傭金推銷員多高的傭金比例。“在考慮這個問題時，我們可以把全傭金模式極端化為固定薪酬模式。也就是說，我們可以這樣假設，一個推銷員，隻要賣出去一個節能燈，我們就支付他相當於固定薪酬的傭金。“這個時候，傭金的比例不是銷售價格的百分之幾，而是銷售價格的百分之十幾，或者百分之幾十。我們要把這個傭金比例壓下來，它必須足夠低，推銷員才能夠為了獲得他理想中的收入，推銷更多的節能燈。“賈勇說：“可這樣一來，我們在聘用全傭金推銷員的時候就遇到了問題。推銷員很難找。推銷員需要至少一部分固定薪酬來養活自己。”阿德麗亞娜不以為然地在賈勇麵前豎起食指搖了搖說：“如果固定薪酬就已經能養活一個推銷員了，那他還有推銷產品的動力嗎？”賈勇說：“公司起步的時候，我們隻能雇傭到兼職推銷員。”阿德麗亞娜說：“但你發現沒有，雖然我們不限製我們的推銷員代理其他商品的推銷，但是很多推銷員隻代理我們一家節能燈的推銷。實際上是我們的專職推銷員。這是為什麼呢？”賈勇說：“當然是因為我們的產品好賣，他推銷我們的產品獲得了足夠多的收入。沒有必要再推銷其他產品了。”阿德麗亞娜說：“這裡麵有兩個管理問題。一個是財務管理問題，另一個是銷售管理問題。從財務的角度看，傭金支付的比例一定要足夠低。從銷售管理的角度看，一定要給銷售員提供足夠的支持，讓他完成足夠的銷售量。“我們把這個問題分析清楚之後，我們就能夠從財務管理和銷售管理兩個角度來製定我們的銷售政策。在財務管理上，我們堅持全傭金模式和低傭金比例。在銷售管理上，我們采用了後台電話營銷。不斷地給推銷員提供信息支持。我們的財務管理政策之所以能夠執行下去，就是因為我們有銷售管理政策支持。“推銷員就像一個士兵，後台的電話營銷就是一個信息中心，它告訴士兵敵人在哪裡。現在信息傳遞的效率還不高。有的推銷員有尋呼機，有的推銷員沒有尋呼機。我們跟有尋呼機的推銷員聯係的時候，我們先要呼他，然後推銷員要找一部固定電話來跟我們聯係。“對於沒有尋呼機的推銷員，我們隻能約定固定的聯係時間，等推銷員聯係我們。如果我們能夠提高信息交流的效率，那我們的推銷員在有限的時間裡就能夠覆蓋更多的客戶。我們的銷售規模還能夠增長。”賈勇說：“那我們應該馬上采取措施提高信息傳遞效率啊。”阿德麗亞娜做了一個為難的表情說：“那需要更高的成本開支。比方說，我們可以給每一個推銷員都配置一個尋呼機。這樣的話，信息傳遞效率就上了一個台階。再比方說，現在有了移動電話，要是給每一個推銷員配置一個移動電話，那信息傳遞的效率就再上了一個台階。“如果我們能給每一個推銷員配置一部電腦，我們就能夠把準確的客戶信息傳遞給推銷員。那就又上了一個台階。從後台信息中心到推銷員的電腦上的信息傳輸就要用到你說的互聯網技術。”賈勇驚訝地說：“那得多貴啊。我們倆現在還沒有用上移動電話呢。”阿德麗亞娜把耳朵貼到賈勇的胸口說：“我們不需要移動電話。我能夠聽到你的心跳聲。”賈勇把阿德麗亞娜攬到懷裡。阿德麗亞娜像一隻小貓一樣閉上了眼睛，享受著溫存。賈勇覺得，剛才他們聊的這些話，不應該在床上說，應該在樓下的辦公室裡說。賈勇撥開阿德麗亞娜的秀發，輕輕地在她的額頭上吻著。阿德麗亞娜閉著眼睛揚起頭回吻賈勇。然後又窩到了賈勇的懷抱裡。賈勇看著自己懷裡的阿德麗亞娜想，自己還是把節能燈的銷售想簡單了。節能燈並不是什麼高技術產品。推銷的工作也沒有技術門檻。他和陳先生兩個人走一圈，就能把銷售網絡建立起來，這背後定價策略起到了很關鍵的作用。賈勇聽陳先生講過品牌管理，怎麼通過品牌管理來把控渠道，獲得跟廠家議價的優勢。今天，他又聽阿德麗亞娜給他講了財務管理、存貨管理和銷售管理。這些才是北明公司成功運作的秘訣。阿德麗亞娜講的這些事情，賈勇從來沒有聽陳先生提起過。陳先生心力交瘁，這麼細節的東西恐怕已經沒有精力考慮了。難道這都是阿德麗亞娜想出來的？怪不得陳先生說，阿德麗亞娜是個商業天才。賈勇把阿德麗亞娜放下，讓她躺好，自己在旁邊看著她，輕輕拍打著哄她入睡。阿德麗亞娜閉著眼睛，她能夠感覺到賈勇在看著她。她幸福地微笑著進入了夢鄉。可能是長時間說話太興奮的原因。賈勇一點兒困意都沒有。他端詳著自己年輕美麗的妻子。阿德麗亞娜就像走入他生活的一個精靈。也許這樣說不合適。應該說，他走入了一片森林，阿德麗亞娜是他在那裡碰到的一個精靈，他們結合了。阿德麗亞娜從小生活在巴西，性格已經拉美化了。她從來不為了迎合彆人掩飾自己，也不會喜怒不形於色那一套。她工作起來的時候，很認真。她工作時，賈勇想過去表示一下親近，她會嚴肅地把賈勇推開，專心致誌地工作。可等她忙完了工作，她想跟賈勇親近一下的時候，賈勇卻很難在她麵前嚴肅起來。
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