會議室裡的空調呼呼地吹著冷風，卻吹不散施文額頭上細密的汗珠。她盯著電腦屏幕上那個刺眼的數字——"0"，這是她今天第三次谘詢的成交結果。玻璃門外，家長們帶著孩子匆匆離開的背影像一把鈍刀，緩慢而持續地切割著她的自信心。
"施文，來我辦公室。"林銳的聲音從身後傳來，平靜得聽不出任何情緒。
施文的手指在鍵盤上無意識地敲擊了幾下，才慢慢合上筆記本電腦。她深吸一口氣，轉身走向那間位於角落的透明辦公室。透過玻璃，她能看到林銳已經坐在那裡，修長的手指交叉放在桌麵上，鏡片後的眼睛正盯著她走近的每一步。
"把門關上。"林銳說。
施文輕輕帶上門，金屬門鎖發出"哢嗒"一聲輕響，像是給她的處境下了某種判決。
"坐。"林銳指了指對麵的椅子。
施文猶豫了一下，沒有立刻坐下。"林主管，關於剛才的谘詢，我可以解釋..."
"我讓你坐下。"林銳的聲音依然平靜，但每個字都像釘子一樣釘進施文的耳膜。
施文慢慢坐下，雙手放在膝蓋上，不自覺地抓緊了自己的裙子。這是她入職"啟明教育"的第三個月，作為教育谘詢師，前兩個月她隻負責跟單，今天是她第一次獨立負責高端課程的谘詢。三組家長，零成交——這個結果她自己都覺得難堪。
林銳摘下眼鏡，用襯衫袖口輕輕擦拭鏡片。這個動作讓施文更加不安，她知道這是主管思考時的習慣動作。
"說說看，你認為問題出在哪裡？"林銳重新戴上眼鏡，目光如炬。
施文咽了口唾沫："可能是...我對課程價格的解釋不夠清楚。家長們似乎都覺得五萬八的暑假集訓營太貴了。"
"太貴了？"林銳冷笑一聲，"去年同樣的課程，同樣的價格，成交率是75。你認為是因為今年家長突然變窮了？"
施文感到一陣燥熱爬上臉頰："我不是這個意思..."
"那你是什麼意思？"林銳突然提高了聲音，"施文，我觀察了你今天的三場谘詢。第一場，你全程跟家長擠在一張沙發上，像閨蜜聊天一樣；第二場，你用了至少十分鐘談論孩子的星座和血型；第三場，當家長質疑價格時，你居然說"確實不便宜，但物有所值"——這就是你的專業水平？"
施文的手指掐進了掌心。她確實記得自己說過這些話，但在當時的情境下，她覺得這樣更親切自然。"我認為建立信任關係很重要..."她小聲辯解。
"信任？"林銳猛地站起身，從文件夾裡抽出一張紙拍在桌上，"這是你第三場谘詢的家長剛發的消息，說要去競爭對手那裡看看。這就是你建立的信任？"
施文盯著那張紙，上麵打印的微信消息清楚地寫著："感謝谘詢，我們再考慮一下。"她的喉嚨發緊，眼睛開始發熱。
"林主管，我認為教育谘詢不應該是冷冰冰的銷售。我是在用我的方式建立連接..."
"你的方式？"林銳打斷她，"你的方式是坐在家長旁邊，用閒聊代替專業分析；你的方式是在價格談判時表現得比家長還不確定；你的方式是讓家長覺得他們不是在谘詢專家，而是在跟一個剛畢業的大學生討教經驗！"
這句話像一把刀直插施文的心臟。她的眼淚終於奪眶而出，但憤怒也隨之湧了上來。
"所以您認為我應該像您一樣，永遠板著臉，高高在上地告訴家長"這就是最好的，愛買不買"？"施文站了起來，聲音顫抖但清晰，"也許您忘了，教育首先是關於人的事業！"
辦公室突然安靜下來。林銳的表情有一瞬間的凝固，隨後慢慢坐回椅子上。施文能聽到自己劇烈的心跳聲，她不敢相信自己剛才對主管說了那樣的話。
"施文，"林銳的聲音突然變得很輕，"你知道為什麼我們的谘詢桌是長方形的，而不是圓形的嗎？"
這個突如其來的問題讓施文愣住了。她下意識看向外麵的谘詢區，那裡的確擺放著一張長方形實木桌，兩側各有一把椅子。
"因為..."施文遲疑地回答，"這樣更正式？"
"因為專業距離。"林銳站起身，走向辦公室的玻璃牆，指著谘詢區，"圓桌象征平等，但長方形桌子有明確的主客之分。當家長坐在對麵，他們潛意識裡會認為坐在另一邊的人是專家，是權威。這不是擺架子，施文，這是建立專業形象的基本功。"