施文擦掉眼淚，努力理解林銳的話。她想起自己今天確實習慣性地搬了椅子坐到家長旁邊，因為她覺得這樣"更親近"。
"關於價格溝通，"林銳繼續說，"你犯的最大錯誤不是說了"不便宜"，而是沒有先塑造價值。當家長問"為什麼這麼貴"時，他們不是在質疑數字，而是在問"它值得嗎"。你的工作是讓他們看到價值，而不是承認價格。"
施文回想起第三場谘詢的場景。那位父親一聽到價格就皺起眉頭，而她幾乎是條件反射地表示了理解，試圖用"但教學質量很好"這樣蒼白的解釋來挽回。
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"我...確實沒有準備好應對價格質疑。"施文低聲承認。
林銳走回桌前，抽出一張紙巾遞給她："擦擦臉。然後告訴我，當家長說"太貴了"時，專業的回應應該是什麼？"
施文接過紙巾，擦了擦濕潤的眼角。這個問題在培訓時講過，但她此刻大腦一片空白。
"我...不太記得了。"
"第一步，認同感受；第二步，重塑標準；第三步，提供證據。"林銳的聲音恢複了平時的冷靜，"比如："張媽媽，我完全理解您的考慮認同）。不過在選擇教育投資時，我們應該關注的是每元錢帶來的成長回報，而不是單純的價格數字重塑）。這是我們去年學員的成績提升數據...證據）""
施文默默記下這個結構。她突然意識到，自己今天的表現確實像是個毫無準備的業餘選手。
"對不起，林主管。我讓您失望了。"施文真誠地說。
林銳的表情軟化了一些："施文，我不是在批評你這個人，我是在指出不專業的做法。這個行業裡，家長願意支付高價，不是因為他們錢多，而是因為他們相信你能解決他們解決不了的問題。如果你表現得比他們還困惑，憑什麼讓他們信任你？"
施文點點頭，感到一陣羞愧。她想起自己大學時最尊敬的教授說過的話："專業不是你知道多少，而是你能為彆人的不知道提供多少確定性。"
"我明白了。"施文深吸一口氣，"我會重新學習谘詢流程，特彆是價格溝通部分。"
林銳看了看手表："今天就這樣吧。明天上午我有場谘詢，你可以旁觀學習。現在，去整理一下今天的客戶資料，標注出每個家長的關注點和異議。"
施文站起身，正準備離開，林銳又補充道："還有，從明天開始，谘詢時請坐在家長對麵。"
走出辦公室，施文的雙腿有些發軟。同事們的目光若有若無地掃過她紅腫的眼睛，又迅速移開。她快步走向自己的工位，打開電腦開始整理資料。
屏幕上，今天三位家長的信息依次排列。施文回想著每位家長的反應，對照林銳指出的問題，漸漸看清了自己的不足。第一位李太太確實在閒聊中分散了注意力；第二位王先生幾次試圖將話題拉回課程效果；而第三位...那位趙先生從一開始就表現出了對價格的敏感，而她的應對簡直是一場災難。
正當施文沉浸在反思中時，林銳的助理走過來，放下一疊文件："林主管讓你看看這些，說是明天的谘詢背景資料。"
施文道謝後翻開文件，發現是林銳之前成功谘詢的案例記錄。每個案例都詳細記錄了家長類型、關注點、提出的異議以及應對方式。在價格溝通部分，林銳用紅筆做了大量批注，形成了一套完整的應對體係。
施文越看越心驚。這些文檔顯示出的專業深度與她今天業餘的表現形成鮮明對比。她想起剛才與林銳的爭執，不禁感到一陣羞愧。她指責林銳"高高在上"，但實際上，那可能隻是一種她尚未理解的專業表現。
下班時間到了，辦公室的人漸漸離開。施文決定留下來把這些資料看完。當她打開最後一個文件夾時，發現裡麵是一份學術論文的打印稿，題目是《專業距離在教育谘詢中的信任建立作用》。作者署名是林銳。
施文驚訝地翻看著這篇發表在教育心理學期刊上的論文。文中通過實驗數據證明，適當的專業距離如座位安排、著裝、語言等）能夠顯著提高家長對谘詢師的信任度，尤其是在高價值教育產品的決策中。
論文的最後一頁貼著便利貼，上麵是林銳的字跡："施文，專業不是冷漠，而是另一種形式的尊重。家長來找我們，不是要找朋友，而是找能指引他們的人。—"
施文盯著這行字，突然明白了今天林銳為何如此嚴厲。她一直以為自己在"親近家長"，實際上可能是在削弱他們的信任。教育谘詢不是銷售日用品，家長需要的是能指引他們做出重要教育決策的專家，而不是另一個和他們一樣困惑的"朋友"。
窗外，夜幕已經降臨。施文收拾好資料，關上電腦。明天，她會以全新的姿態坐在谘詢室裡——坐在家長的對麵
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