李老師微笑著看向小張："小張，坐。今天我們來進行電話銷售的實戰模擬培訓。你入職也有一周了，理論知識應該掌握得差不多了，今天我們通過角色扮演，把這些知識用起來。"
小張挺直了背，眼神裡帶著一絲興奮和緊張："好的李老師，我已經準備好了！"
"很好。"李老師點點頭，"電話銷售的第一步，也是最關鍵的一步，就是開場白。你隻有30秒的時間來抓住家長的注意力，否則很容易被直接掛斷。我們先來模擬一下，你現在要給一位陌生的家長打電話，我來扮演家長，你開始吧。"
小張深吸一口氣，拿起桌上的模擬電話，清了清嗓子："喂，您好，請問是小明的家長嗎？我是xx教育的小張老師。"
李老師立刻進入角色，語氣平淡中帶著一絲警惕："嗯，我是。請問有什麼事嗎？"
小張："是這樣的，我們是做中小學語數外輔導的，想問問您家孩子有沒有報補習班的需求？"
話音剛落，李老師就皺了皺眉："哦，不需要，我們已經報了。"說完，他做了一個掛斷電話的手勢。
小張愣了一下，有些尷尬地放下了電話："李老師，這……"
李老師笑了笑："這就是很多新人常犯的錯誤。你的開場白太"硬"了，直接上來就推銷，很容易引起家長的反感。家長接到陌生電話，本身就有防備心理，你需要先建立信任，而不是急著賣東西。"
小張若有所思地點點頭："我明白了，那正確的開場白應該怎麼說呢？"
"你要記住一個公式：禮貌問候+自我介紹+說明來意要利他）+請求時間。"李老師拿起筆，在筆記本上寫下這幾個關鍵詞，"比如，你可以這樣說："您好，請問是小明的家長嗎？我是xx教育的小張老師。我們近期針對小學五年級的數學難點，做了一份解題技巧提示，想免費發給您參考一下。方便耽誤您一分鐘嗎？""
"這樣說的好處是，你不是在推銷課程，而是在提供有價值的東西。家長更容易接受，也更願意給你時間。"李老師繼續解釋，"另外，語氣也很重要。要熱情、真誠，但不能太誇張，語速要適中，讓家長聽著舒服。"
小張恍然大悟："原來是這樣！我剛才太急於求成了。那如果家長說"沒時間"或者"不需要"，我該怎麼辦呢？"
"這是非常常見的拒絕理由，也是對你的第一個考驗。"李老師說，"遇到這種情況，千萬不要灰心，也不要糾纏。你要做的是表示理解，然後為下次溝通留下機會。"
他頓了頓，繼續說道："比如，如果家長說沒時間，你可以說："好的，我理解，家長您肯定很忙。不耽誤您時間了，我先把資料發到您微信上，您有空的時候看看，有需要隨時聯係我。"這樣既禮貌，又給自己留了一條後路。"
"如果家長說不需要呢？"小張追問。
"你可以說："沒關係，很多家長也都是比較之後才做決定的。我們機構在xx方麵比如數學思維拓展）很有特色，我可以把我們的特色課程介紹發給您參考一下，多一個選擇總是好的。需要嗎？""李老師回答，"這樣既不會讓對話尷尬地結束，又能讓家長對你的機構有更深的印象。"
小張認真地在筆記本上記錄著，時不時點頭。李老師看著他，滿意地笑了："理論說再多也沒用，關鍵還是要實踐。我們再來模擬一次，這次你用我剛才教你的方法，重新打一次這個電話。"
小張深吸一口氣，再次拿起模擬電話："您好，請問是小明的家長嗎？我是xx教育的小張老師。我們近期針對小學五年級的數學難點，做了一份解題技巧提示，想免費發給您參考一下。方便耽誤您一分鐘嗎？"
這次，李老師的語氣緩和了一些："哦，解題技巧提示啊……行吧，你說。"
小張心裡一喜，知道這個開場白起作用了。他接著說："是這樣的，我們發現很多孩子在學習五年級數學的"行程問題"時都會遇到困難，所以專門整理了一份行程問題解題思路清單，裡麵有幾個實用的小技巧，能幫孩子更快地找到解題方法。我可以把它發到您的微信上，這樣您平時輔導孩子的時候也能用上。需要嗎？"
李老師想了想："行，那你發過來吧。不過我們家孩子數學成績還行，可能用不上。"
小張："沒關係，有備無患嘛。而且我們這份清單裡的思路，對培養孩子的數學思維也很有幫助。對了，除了數學，孩子其他幾科的學習情況怎麼樣？比如語文和英語？"
李老師："語文還行，就是作文寫得不太好，總是不知道怎麼下筆。英語嘛，單詞背了又忘，愁人。"
小張聽到這裡，眼睛一亮，知道自己找到了家長的"痛點"。他正要繼續說，李老師卻做了一個暫停的手勢。
"很好，小張，你已經成功地邁出了第一步。"李老師笑著說，"你不僅用一個有價值的東西打開了話匣子，還成功地引導家長說出了孩子的學習問題。這就是我們接下來要講的第二步：挖掘需求。"
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小張有些不好意思地笑了笑："謝謝李老師。我剛才聽到家長說孩子作文和英語不好，心裡還挺高興的，感覺有機會了。"
"沒錯，這就是挖掘需求的目的。"李老師說，"你要通過提問，了解孩子的學習現狀，找出家長的痛點和焦慮點。隻有找到了這些，你後麵介紹課程才有針對性，才能真正打動家長。"
他頓了頓，繼續說道："在挖掘需求的時候，你要記住一個原則：多聽少說，多問開放式問題。不要家長一說孩子作文不好，你就馬上開始推銷作文班。那樣太心急了，家長會覺得你隻是想賣課，而不是真的關心孩子。"
"那我應該怎麼做呢？"小張問。
"你可以接著剛才的話題，繼續提問，深入了解情況。"李老師說，"比如，你可以問："孩子作文具體是哪方麵不行呢？是不知道怎麼審題立意，還是語言表達能力不夠？"或者"孩子背單詞是不是沒有掌握正確的方法？背了很快就忘，確實挺讓人頭疼的。""
"通過這些問題，你可以讓家長感覺到你是在認真傾聽，是在幫他分析問題。同時，你也能獲得更多關於孩子的信息，為後麵介紹課程做準備。"李老師補充道。
小張恍然大悟："我明白了。就是要先當一個"傾聽者"，而不是"推銷員"。"
"非常對！"李老師讚許地說，"隻有當家長覺得你是在真心幫助他，而不是想從他口袋裡掏錢的時候，他才會信任你，才會願意聽你介紹課程。"
他拿起桌上的培訓手冊，翻到其中一頁："你看，這裡有一份挖掘需求提問清單，上麵列舉了一些常見的問題，你可以參考一下。比如了解孩子的學習習慣、學習態度、在校表現等等。記住，提問不是目的，目的是通過提問，找到家長最關心、最焦慮的問題。"
小張接過培訓手冊，認真地看了起來。上麵的問題很詳細，從孩子的學習成績到學習方法，再到家長的教育理念，都有涉及。他一邊看，一邊在心裡默默記著。
過了一會兒，李老師開口了："好了，清單你先慢慢看。我們繼續剛才的模擬。現在，家長已經告訴你孩子作文和英語不好了，你接下來要怎麼做？"
小張合上書，想了想："我應該先表示理解，然後再針對這兩個問題，介紹我們課程的優勢。"