"沒錯。"李老師點點頭，"在介紹課程的時候，一定要緊扣家長的痛點。不要泛泛而談，說你們的課程有多好多好。要具體地說，你們的課程是如何解決家長提出的問題的。"
他再次拿起模擬電話，扮演起家長的角色："剛才說到孩子作文和英語不好，你有什麼好辦法嗎？"
小張也進入狀態："家長您彆著急。針對孩子作文下筆難的問題，我們的小學語文作文班采用"情景教學法"，通過讓孩子觀察圖片、參與小遊戲等方式，激發孩子的寫作興趣。同時，老師會手把手地教孩子如何審題、立意、組織語言，讓孩子不再害怕寫作文。"
"至於英語單詞背了又忘的問題，我們的小學英語班有專門的"單詞記憶法"課程，教孩子通過聯想、諧音等有趣的方式背單詞，記得又快又牢。而且我們還會通過單詞遊戲、英語歌曲等形式，讓孩子在玩中學，提高學習英語的興趣。"
李老師聽完，點了點頭："介紹得還不錯，有針對性。但是，還有一個小問題。你隻是在說課程的內容，家長可能還是會有顧慮。比如，你們的老師水平怎麼樣？課程效果有保障嗎？"
小張愣了一下："那我應該怎麼打消家長的顧慮呢？"
"你可以通過展示你們的"獨特優勢"和"成功案例"來增強家長的信心。"李老師說，"比如，你可以說："我們的作文老師都是有5年以上教學經驗的，而且都經過了嚴格的培訓和考核，特彆擅長教寫作文沒思路的孩子。"或者"之前有個孩子和您家情況類似，作文總是寫不好，來我們這裡學了一學期後，不僅作文分數提高了，還愛上了寫作。""
"這樣說，比單純地介紹課程內容更有說服力。"李老師補充道，"家長買的不是課程，而是"孩子進步"的希望。你要讓他相信，選擇你們的課程，這個希望就能實現。"
小張恍然大悟："原來是這樣！我之前隻想著介紹課程，卻忽略了家長最關心的效果問題。"
"沒關係，慢慢來。"李老師笑了笑，"這是一個需要不斷實踐和總結的過程。我們繼續模擬，你把剛才說的這些加進去，再重新介紹一次課程。"
小張點點頭，再次開口："家長您放心，我們的老師都非常專業。我們的作文老師都是有5年以上教學經驗的，而且都經過了嚴格的培訓和考核，特彆擅長教寫作文沒思路的孩子。之前有個孩子和您家情況類似，作文總是寫不好，來我們這裡學了一學期後，不僅作文分數提高了，還愛上了寫作。"
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"英語老師也很有經驗，他們會用有趣的方法教孩子背單詞，讓孩子記得又快又牢。很多孩子學了之後，英語成績都有了明顯的進步。"
李老師聽完，滿意地笑了："很好，這次就有說服力多了。家長聽了這些，心裡的顧慮就會少很多。"
他頓了頓，繼續說道："當家長的顧慮基本消除，並且表現出一定的興趣時，你就要進入下一步：引導行動，也就是邀約試聽。"
"邀約試聽是把家長的"興趣"轉化為"行動"的關鍵一步。很多家長雖然有興趣，但可能會因為各種原因猶豫不決。你需要給他們一個"推力"，讓他們儘快做出決定。"李老師說。
小張問："那這個"推力"應該是什麼呢？"
"這個"推力"可以是"稀缺感"，也可以是"優惠活動"。"李老師回答，"比如，你可以說："我們下周末的體驗課名額不多了，現在預約還能選個好時間，我幫您留一個？"或者"這個月我們有個新生體驗活動，隻有前20名能享受優惠價，我先幫您占個名額吧？""
"這樣可以促使家長儘快做出決定，避免他們因為拖延而不了了之。"李老師補充道，"同時，你也要降低家長的決策門檻，讓他們覺得"不吃虧"。比如，你可以說："試聽完全免費，主要是讓孩子感受一下我們的課堂氛圍，看看喜不喜歡。"或者"就算最後不報班，孩子也能學到一個解題技巧，您也能拿到一份學情分析，很劃算的。""
小張認真地聽著，在筆記本上記錄著要點。李老師看著他，繼續說道："我們再來模擬一下邀約試聽的環節。現在，家長已經對你們的課程很感興趣了，你怎麼邀請他帶孩子來試聽？"
李老師再次扮演家長："聽起來確實不錯。那我怎麼帶孩子去看看呢？"
小張："家長，我們下周末有體驗課，您可以帶孩子過來感受一下。現在預約還能選個好時間，我幫您留一個名額吧？"
李老師："下周末啊……我得看看有沒有時間。而且試聽要錢嗎？"
小張："試聽完全免費的，您放心。主要是讓孩子感受一下我們的課堂氛圍，看看喜不喜歡我們的老師和教學方式。就算最後不報班，孩子也能學到一些有用的知識，很劃算的。"
李老師想了想："那行吧。你幫我留一個名額，到時候我看看時間再說。"
小張："好的，太感謝您的信任了！為了方便您找到地方，我把我們的詳細地址和聯係方式發給您。到時候如果您有任何問題，隨時可以給我打電話。"
李老師點點頭："好的。"
小張放下電話，長舒了一口氣。李老師笑著說："非常好，小張！你已經完整地走了一遍電話銷售的流程，而且表現得越來越好了。"
小張有些不好意思地笑了笑："謝謝李老師的指導。要是沒有您教我這些技巧，我肯定還是像一開始那樣，一上來就推銷，然後被家長掛電話。"
"不用客氣。"李老師說，"電話銷售其實沒有什麼高深的技巧，關鍵就是要站在家長的角度思考問題，真心實意地為他們解決問題。隻要你能做到這一點，就一定能取得好成績。"
他頓了頓，繼續說道："當然，實際情況可能會比我們模擬的更複雜。比如，有些家長可能會問一些比較尖銳的問題，像"你們的課程為什麼比彆人貴？"或者"如果學了沒效果怎麼辦？"這些問題都需要你提前準備好應對的話術。"
小張點點頭："我明白了。我會提前準備好這些話術的。"
"很好。"李老師滿意地說，"為了讓你在實際打電話的時候更有底氣，我可以幫你整理一份常見問題應對清單，裡麵包含了家長可能會問到的各種問題和相應的回答。這樣你就不用再臨場發揮了。"
小張驚喜地說："真的嗎？那太感謝您了，李老師！有了這份清單，我就更有信心了。"
"不客氣。"李老師笑了笑，"作為新人，剛開始肯定會遇到很多困難。但隻要你肯學習、肯努力，多總結經驗教訓，很快就能上手的。"
他看了看時間，說："今天的培訓就到這裡吧。你回去之後，把今天學到的東西好好消化一下，明天開始就可以嘗試給真實的家長打電話了。記住，不要怕被拒絕，每一次拒絕都是一次學習的機會。"
小張站起身，向李老師鞠了一躬："謝謝李老師！我一定會努力的！"
李老師笑著點點頭："去吧。有什麼問題隨時可以來找我。"
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