“我想知道我們這個產品的對外批發價是多少？跟本地這家企業的價格有區彆嗎？”
“這個，我還真沒想那麼多，你怎麼關心這個事兒？”
“孔經理，我們的供貨價比當地企業低了百分之十，我這麼做有自己的考慮，希望你們也以較低的價格往外批發。”
“你的目的？”
“我們想凸顯產品的價格優勢。這對你們公司的利益不會造成絲毫損失。”
“哦，要是對方知道了，他們也降低價格，你怎麼辦？”老孔問。
“孔經理你放心，他們不敢那麼做。”
“你為啥這麼肯定？”
“因為我們做過雙方的成本估算，我們的成本要比國營大企業低百分之十還多，他們要是降價百分之十，產品就沒有利潤了，拿什麼養活他們那龐大的管理機構？”周建平道。
“這麼說來，你們定價比對方低的這個百分之十，是經過精心測算的？”老孔盯著周建平問道。
“確實測算過，知彼知己嘛，要不我們拿什麼跟對方比拚？”
“周廠長，怪不得你此前那麼自信，原來你到我們市，完全是有備而來呀！”
“我們的確看中市這個大市場，但事先並不知道你們當地還有這麼一家大企業，既然來了，也不能被嚇回去呀，隻能想辦法迎難而上。”周建平道。
“除了價格優勢，你們還有什麼手段？”
“孔經理，有些事在做之前說出來是不合適的，以後你會感受到我們跟你以前打交道那些供貨商的不同之處。”周建平的話值得老孔回味。
“那就按你的意思，批發價也降低百分之十。如果有百分之十的價額優勢，我覺得你們的產品可以在市站住腳。”
“承蒙關照，我們不會忘記你。孔經理，我還想知道，健生食品廠的產品什麼時候能擺上零售櫃台？”
“一兩天之內就可以跟顧客見麵。”老孔道。
回到旅館，周建平跟小梁交代，讓他留在市，從後天開始，每天去各大商場轉悠，第一，看看‘健生牌’餅乾是否擺上櫃台，第二，跟兩三個月前在華興市那次一樣，仔細觀察‘健生牌’餅乾的銷售情況，並聽取顧客的意見，同樣要做的不動聲色，每天晚上把觀察到的情況打長途電話跟周建平彙報。
安排妥當後，因為還要處理其他事務，周建平當天返回了華興市。
第二天一大早，周建平馬不停蹄，又帶著樣品去了臨近兩個城市的食品批發公司，這都是在全國訂貨會上見過麵的客商，周建平怕時間拖長了被人家淡忘，他想趁熱打鐵，跟對方建立起穩定的聯係。
每到一處，留下樣品，再請經辦人吃頓飯，周建平就急匆匆返回單位，他急於想聽到小梁關於市那邊的情況彙報。
第三天晚上接近九點，周建平正在辦公室焦急等待，桌上的電話響了起來，他抓起聽筒，正是小梁打來的，電話裡小梁告訴他，當天逛了十多家商場，一半左右已經上櫃。
“上櫃的商場，銷售情況怎麼樣？”周建平急忙問道。
“有人詢問，有人品嘗，也有人購買，總的說來，跟其他同台銷售的品種差不多。”
“你繼續觀察，明天這個時候再通電話。”
往後的情況自然是越來越好，小梁觀察的所有商場的糕點糖果銷售專區，都見到了“健生牌”餅乾，質量沒有問題，口感不錯，價格低了百分之十，這種餅乾成了很多中老年顧客的首選。
觀察了不到十天，正好食品批發公司老孔催促送貨，周建平把小梁調回來，讓他往老孔他們公司押車送貨。
果然，市頭一個月的銷量，真的相當於華興市三個月的銷量，這樣的結果既在周建平的預料之中，也有些出乎他的意料，畢竟在人家的地盤上，健生食品廠是個“闖入者。”
第二個月的第一批貨，由周建平親自送去，辦完入庫手續後，他打發走了司機，自己來到老孔辦公室。
“沒跟送貨車回去嗎？”老孔問。
“今天不走了，一來快有一個月沒跟你見麵了，專門留下來拜訪你，另外，我明天還想去商場跟顧客麵對麵交流，親自聆聽他們對產品的意見和建議。”
“用不著拜訪我，你要去商場跟顧客接觸，還要親自聽取他們的建議和意見，這倒是件新鮮事，我所知道的做食品加工生產的企業老板，不管大小，恐怕你是第一個這麼做的。憑這一招，加上你們的價格優勢，我預感很多企業跟你們交手都會敗下陣來。”老孔非常欣賞麵前這個年輕人。
周建平言淡自若，“不瞞孔經理，我們的招數還不止這些呢。”