“但幾分鐘後，拍賣行工作人員上台與拍賣師耳語幾句，拍賣師突然宣布，因為未達到賣家的保留價，此件拍品流拍！當時全場嘩然。”
“後來聽說，那件罐子的保留價設在了80萬美元。所以，我們出價時，心裡要有個數，估價隻是參考，真正的底線可能在看不見的地方。”
“所以說......”陳陽重點在黑板上敲了敲，“想要成功拍下心儀的拍品，我們一定要知道保留價！”
台下響起一陣低聲議論，顯然這個規則對很多老專家來說很新鮮。
“接下來，是一個非常重要的成本概念——買方傭金，也就是iu！”陳陽用筆重重地點了點這個單詞，“這是國外拍賣行最主要的收入來源之一。意思是，除了你的落槌價格，你還需要額外支付給拍賣行一筆費用，通常是落槌價的一個百分比。”
他在白板上寫下公式：總成交價=落槌價+買方傭金。
“比如，一件拍品落槌價是100萬美元，如果買方傭金率是20，那麼你需要支付的總金額就是100萬+100萬20）=120萬美元！”陳陽強調。
“這個比例各拍賣行不同，有時對高價位拍品還會采用階梯費率。所以，我們在製定預算、計算心理價位時，一定要把這部分硬性成本算進去！否則，可能你以為100萬美金能拿下的東西，實際需要準備120萬，這會嚴重影響我們的資金規劃。”
宋青雲聽到這裡，臉色更加凝重，在本子上認真計算起來，這確實是一個在國內不太常見的重要規則。進入競價策略與實戰技巧環節，陳陽講得更加生動。
“到了拍賣現場，不僅是財力的比拚，也是心理和策略的較量。”陳陽目光掃過眾人，“首先，觀察肢體語言。真正的誌在必得者，往往比較沉穩，舉牌果斷，眼神專注；而有些猶豫的，或者可能是‘托兒’的，會左顧右盼，舉牌遲疑，或者頻繁跟身邊人交流。”
“其次，控製競價節奏。”
“不要被拍賣師帶節奏。他喊價快，你可以適當放慢舉牌速度，打亂潛在競爭對手的預期。有時候，在關鍵時刻突然沉默幾秒鐘，會給對手造成巨大的心理壓力，讓他懷疑你是否放棄了，或者你的底線到底在哪裡。”
說著，陳陽放下手中的粉筆，雙手伏在桌麵上，“我記得1994年倫敦佳士得拍賣一件唐三彩馬。”、
“當時有兩位電話委托的買家在競爭。a買家每次加價都很迅速，顯得誌在必得。”
“b買家則在前半段跟得很緊，但當價格超過一個關鍵節點後，b買家突然沉默了。拍賣師連續詢問，a買家以為勝券在握。”
“就在拍賣師準備第二次提醒時，b買家通過電話委托，直接跳叫了一個更高的價格。這一下打亂了a的節奏，a猶豫了，最終b以低於其心理預期的價格成功競得。這就是利用節奏變化帶來的心理優勢。”
幾位年輕研究員聽得入神，仿佛身臨其境。
“再者，要警惕拍賣行的擋，也就是我們常說的托兒，在國外拍賣行，有托是很正常的，他們通常都同時托好幾件拍品。”陳陽語氣嚴肅起來，“雖然大拍賣行相對規範，但並非完全沒有。”
“這些托可能是現場的工作人員，也可能是電話委托，他們的目的是把價格抬到賣家的保留價以上，或者儘可能抬高成交價。識彆他們需要經驗：比如，他們往往在競價初期參與，抬到一定價格後就消失；或者他們的舉牌缺乏真正的‘渴望’，顯得機械。”
“最後，大家還需要了解兩種特殊規則。”陳陽在白板上寫下私下協議和保證金競投。
“私下協議是指拍賣結束後，如果流拍，買家可以直接與拍賣行聯係，私下與賣家協商購買。”
“有時候價格可能比流拍價還低，但這需要機緣和談判技巧。”陳陽敲了敲黑板，隨後微微搖搖頭，“雖然這種辦法老外很多拍賣者在用，但是我個人覺得，我們華夏人去，恐怕未必能以低價拿下。”
“保證金競投，也叫書麵委托競投，如果你無法到場，可以提前填寫書麵申請，寫明你的最高出價，拍賣行會代表你在這個限額內出價。這適合那些確定想要，但又去不了現場的人。”
“但要注意，這裡有一個重點。”陳陽一臉嚴肅的在黑板上寫下，“如果現場有人跟你出價一樣，通常是現場優先。”
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