羅明義意味深長地注視著我，緩緩開口道：“你的意思是讓我們花150萬買啤酒在東原的總代理？”他微微揚起嘴角，笑容中帶著一絲若有若無的戲謔，仿佛在玩味這個聽起來有些大膽的提議。緊接著，他輕笑著補充，“李書記啊，如今你們的啤酒廠，不說名字，連一張規劃圖紙都還沒影呢，這就急著售賣啤酒的代理權了？李書記，這步子是不是邁得太早了些？要知道，這隻是東原的總代理，張口就是150萬，可不是個小數目。”
回溯到90年代初，改革開放的浪潮愈發洶湧，相比於六七十年代，市場出現了井噴。但與此同時，市場的繁榮背後，假冒偽劣商品如野草般悄然冒頭，亂象叢生。眾多知名企業紛紛將目光投向西方，借鑒設置代理的模式。品牌在特定地區授權經營，通過這種方式，力求保證產品質量、同時穩定產品價格。在家電等快消品行業，這一模式更是如雨後春筍般迅速鋪開，成為行業發展的新趨勢。
實際上，從常規角度來看，東投集團投入資金以獲取相應股份，本是合情合理、名正言順之事。然而，張叔卻始終堅守，在股份問題上寸步不讓。究其根源，臨平縣所麵臨的困境是燃眉之急，當下的資金缺口亟待填補。這150萬資金，臨平縣寧可背負借貸的壓力，也不願輕易出讓寶貴的股份來換取投資。張雲飛在相關材料中，運用一套複雜精妙的盈利公式，從市場占有率、釀造成本、運營費用等多方麵進行精密測算。結果顯示，一旦臨平縣失去這15的股權，啤酒廠建成投產後，所帶來的經濟效益將大打折扣，未來的發展也將受到諸多掣肘。
曉陽此前便已深入剖析過局勢，深知想要東投集團僅憑幾句說辭就掏出150萬真金白銀，簡直是天方夜譚。經過深思熟慮，認為唯有將高粱紅酒廠的對外銷售與啤酒廠的對外銷售緊密綁定，形成一個有機的整體，才堪稱談判桌上的“王炸”策略，有望打破僵局，實現共贏。
我聞言，臉上立刻綻放出熱情的笑容，不卑不亢地回應道：“領導，您在財政領域是權威是專家，對錢確實敏感啊。在您麵前，我們可不敢班門弄斧。事情是這樣的，我們規劃中的啤酒廠，是與平安縣攜手共建。如何共建呢？關鍵在於資源共享。平安縣也有意拿出一部分高粱紅酒廠的銷售渠道，我們計劃將臨平縣啤酒廠與平安縣高粱紅酒廠進行統一整合銷售。如此一來，借助高粱紅酒廠的品牌影響力，二者算是相互扶持吧，我相信一定能打開局麵，實現共贏啊。”
羅明義雙手交疊，穩穩地放在桌子上，全神貫注地聽完我的闡述。聽到高粱紅酒廠，刹那間，他的眼中閃過一抹難以掩飾的亮光。
眾人心裡清楚，高粱紅酒在整個省內的銷量一直十分可觀，不僅在本地市場獨占鼇頭，甚至在周邊相鄰的幾個省份，都已成功打開市場。倘若東投集團能夠成功獲取高粱紅酒的銷售代理權，那麼公司實現快速盈利便指日可待，這對剛成立的東投集團來講，具有很大的吸引力。
儘管羅明義內心對高粱紅酒的代理權充滿了濃厚的興趣，但作為一名經驗豐富、沉穩老練的領導，羅明義迅速克製住內心的激動與興奮。他微微皺起眉頭，語氣中帶著一絲憂慮，緩緩說道：“李書記啊，你的想法聽起來是有那麼點意思，但其中也有幾個問題啊。這白酒和啤酒同屬酒類範疇，本質上屬於同類競爭產品。一旦我們同時涉足白酒和啤酒的銷售，臨平縣啤酒廠的啤酒恐怕不能與高粱紅酒同台競技吧？”
這些問題，曉陽早就與我探討了，我馬上回應道：“領導啊，是，啤酒和白酒都是酒，不可否認啊，在某些功能和消費場景上，二者存在一定程度的重複性。但是，深入一想就會知道啊，它們的根本定位實則大相徑庭。從季節因素考量，天氣轉冷，白酒便迎來銷售旺季；而天氣熱的時候嘛，啤酒銷量一路攀升。
說完之後，就將手中的市場調研報告雙手推到羅明義的跟前。補充道：領導，這份調研報告，是平安縣的雲飛縣長和我們縣的東強縣長走了幾個地市形成的，很有參考意義。
羅明義從兜裡摸出來一個老花眼鏡，緩緩帶上之後，就拿起報告看了起來。
我繼續道：領導啊，咱們成立這樣一家銷售公司，這不就是不管冬天還是夏天，都有生意啊。再從年齡分布層麵分析，年長一些的群體，往往鐘情於白酒嘛；而年輕一代，更傾向於啤酒嘛。實際上，白酒和啤酒雖有競爭，但從更宏觀的角度看，二者更多地呈現出互補的關係。簡單來說，無論市場環境如何變化，這家由東投集團主導的銷售公司，都能找到屬於自己的市場，這確實能夠實現三贏啊。”
羅明義聽完，陷入了深深的沉思。他身旁左右兩邊的年輕隨員，也都屏氣斂息。羅明義下意識地拿起桌子上的鋼筆，輕輕在桌麵上敲打著，發出有節奏的聲響。片刻後，他抬起頭，目光直視我，認真地問道：“李書記，我再問一下，現在平安縣沒有參加嘛，咱們探討平安縣高粱紅酒廠的銷售，怕是不妥吧？”
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我神色鎮定，微笑著回應道：“領導啊，您大可放心。隻要東投集團和您對這種合作模式有意向，我們完全可以坐在一張桌子上。您想必也了解，去年高粱紅酒廠的總銷售額相當可觀，絕非區區三五百萬的量。毋庸置疑，高粱紅酒廠帶著臨平的啤酒廠，這裡麵有巨大的發展潛力，肯定能實現三贏。”
羅明義若有所思地點點頭，繼續追問道：“三贏的局麵，聽起來確實令人心動啊。但我好奇的是，高粱紅酒廠能否同意？”
我自信滿滿地說道：“領導，這一點您放心，您大老遠趕來，我自然不會信口開河。在提出這個方案之前，我已與平安縣分管工業的副縣長進行了多次深入探討。平安縣的高粱紅酒廠出廠價混亂不一，各渠道的進貨價參差不齊，市場上的銷售價格更是五花八門。這種混亂的價格，已經損害了高粱紅酒廠的品牌信譽和市場形象嘛。因此，建立一套統一規範的價格體係，推行統一的代理模式，對於高粱紅酒廠而言，是回歸正軌、提升競爭力的根本之策，完全符合高粱紅酒廠的長遠利益。”
高粱紅酒廠作為縣屬國有企業，曉陽一直想著把酒廠的銷售和價格儘量規範起來。我麵帶微笑，目光坦然地看著羅明義，說道：“羅總，關於兩家酒廠綜合代理權的具體定價，目前確實難以即刻給出確切數字。隻有咱們三方坐下來，慢慢談出來一個大家都能接受的合理價格嘛。不過，我覺得這150萬，肯定是不夠的。”
羅明義笑了笑，如果算高粱紅的代理權，150萬，確實是拿不下，隨後意味深長地點點頭，腦海中不禁浮現出自己與平安縣縣委書記鄭紅旗之間的深厚情誼。他與鄭紅旗相識已久，私交甚篤。尤其是市長齊永林，那更是對鄭紅旗有提攜之恩。原本，東投集團對啤酒廠項目興趣寥寥，參與其中也僅是為了完成市政府交辦的任務。但如今，倘若能夠借此契機介入高粱紅酒廠的銷售領域，這確實值得深入探討，認真謀劃。
羅明義感慨道：“朝陽同誌，真沒想到，啊，你們在前期工作中做得如此紮實、細致啊。從我個人來講，東投集團對這個項目還是感興趣的。這樣吧，今日的內容，我會原原本本地帶回去，如果永林書記沒問題，我們三方共同坐下來，在慢慢商量嘛。”
至此，談判的基調已然確定。這無疑表明，羅明義對代理合作方式產生了濃厚的興趣，但是，這也是說，合作的事也是剛剛開始，接下來才是艱苦的談判。
雙方人員又相互客套了幾句，言語間皆表達了對啤酒未來市場前景的看好。一致認為，在未來消費市場中，啤酒一定會擁有一席之地。
羅明義抬手看了看手表，略顯驚訝地說道：“我本以為這場談判會持續到五六點鐘，沒想到進展順利，這才三點多嘛。李書記啊，回去之後，我一定積極的促成這件事啊。”
我熱情地說道：“領導，既然您大老遠來到我們臨平縣，無論如何也得留下吃頓晚飯再走。張書記和香梅縣長現在都調研去了，晚上可都是要陪您一起吃晚飯的。”
羅明義微笑著擺了擺手，說道：“都是老熟人了，機會多嘛，既然書記和縣長也都忙，等到下次咱們喝慶功酒的時候，咱們再請書記縣長。”
說罷，羅明義登上汽車。上車後，也是主動搖下玻璃，向眾人揮手告彆。隨著汽車喇叭聲響起，車輛緩緩啟動，朝著縣委大院外駛去，漸行漸遠，最終消失在眾人的視線中。
縣委書記張慶合和縣長吳香梅雖未直接參與談判，卻始終密切關注著談判的進展情況。汽車剛一駛離，吳香梅便匆匆來到張慶合的辦公室，略顯急切地說道：“張書記，我剛剛從窗戶看到了，人已經走了，整個談判過程我大致估算了一下，差不多持續了57分鐘。您說，這時間是不是有點短啊？我心裡總覺得不太踏實。”
張慶合站在窗前，望著汽車離去的方向，緩緩搖了搖頭，神色凝重地說道：“香梅啊，談判時間短，通常會出現兩種結果：一種是雙方分歧嚴重，沒有談下去的必要，雙方不歡而散；另一種則是雙方在短時間內迅速達成一致。但就目前的形勢判斷，我認為第一種可能性相對較大。畢竟，這可是150萬的真金白銀，想要在短時間內達成共識，難度大啊。”
談判結束後，我先是前往香梅縣長的辦公室，卻發現室內空無一人。於是，我轉身來到張叔的辦公室。推開門，隻見張叔和香梅縣長兩人正坐在屋內，臉上籠罩著一層淡淡的惆悵，辦公室內的空氣仿佛也彌漫著一絲失落的氣息。
我見狀，關切地問道：“兩位領導，你們這是怎麼了？”
吳香梅輕輕歎了口氣，悠悠地說道：“唉，57分鐘，朝陽啊，對於一場談判而言，這個時間實在是太短了。”
張叔靠在椅背上，無奈地說道：“一分錢難倒英雄漢呐！咱們臨平底子太薄，基礎太差。要是財政狀況能好一些，能拿出100多萬來，也不至於四處奔波，低聲下氣地求人了。”
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我看著兩人，不禁笑著說道：“張叔、香梅縣長，你們怎麼也不問問談判的結果咋樣，就開始在這裡擔憂起來了呢？”
吳香梅小聲嘀咕道：“57分鐘，能談出什麼好結果？難道你能把15的股份談成14？”原來，兩人都以為談判中主要圍繞股份問題進行。
曉陽曾說過，麵對問題和困難，切不可隻局限於問題本身。若一味地在問題內部打轉，試圖解決問題，往往會陷入死胡同，難以找到有效的破局之法。隻有跳出問題看問題，以旁觀者的視角冷靜分析，另辟蹊徑，才能最有效地找到解決問題的關鍵。
我趕忙解釋道：“兩位領導，這次談判根本沒有談股權，是談的銷售問題。啤酒市場前景廣闊，潛力巨大，我們目前麵臨的難題並非生產嘛，而是銷售渠道。就拿高粱紅酒來說，其生產能力不成問題，問題處在銷售上麵。以臨平縣當下的市場情況為例，同一款酒，在不同的銷售渠道，價格差異大，每瓶酒的差價甚至能高達三四塊錢。這種混亂的價格，嚴重擾亂了市場秩序，也影響了產品的銷售和企業的效益。”
張慶合聽完，眉頭微微皺起，抬手扶了扶眼鏡，疑惑地說道：“朝陽，你說談銷售問題，可咱們現在連啤酒瓶子都還沒影，這銷售是從何談起啊？”
我隨即將曉陽的思路和盤托出：“領導，我們構思的是構建一個統一的銷售渠道，采用三級代理模式。具體而言，每個省設立省級代理，省級代理之下再設地市級代理，地市級代理下麵進一步細分到區縣級總代理。通過將高粱紅酒與臨平縣啤酒進行捆綁銷售，充分利用高粱紅酒的品牌效應，帶動啤酒打開市場。”
張叔聽著聽著，不知不覺中身子坐得筆直，他抬頭緊緊盯著我，說道：“朝陽啊，這件事平安縣怎麼此前從來沒有說過那，而且你也從來沒有向我們彙報過相關情況。”