228、巧記堂引入分享營銷一）

莒句求饒後，跟歐陽櫻梓說：“好了，好了，說點正事兒吧。”

歐陽櫻梓歪倒在他身上，幽幽地問：“說吧，啥正事啊？”

莒句說：“我想讓你去管理巧記堂，你肯不肯啊？”

“巧記堂？怎麼會想到讓我去管巧記堂呢？”歐陽櫻梓隨意的問道。

莒句嘆了口氣，說：“巧記堂是我們三個同學合作的專案，老四已經走了，要不然的話，他是一個比較適合的管理人選。郭峰雖然快出來了，但是，他的性格肯定不會願意做這個專案，而且，當初他就很明確的表態只投資不管理的。現在，我要好好研究一下卷百味和合正集團的計劃，所以，實在想不出還有什麼人能去管理巧記堂的專案。”

歐陽櫻梓忽然轉身問他：“你覺得巧記堂這個專案很重要嗎？”

莒句想都沒想，直接說：“當然重要！巧記堂的重要不僅僅只是我們三個同學的念想，更關鍵的是這個平臺可以發展的很快，依託食品保鮮膜套這個小小產品，可以凝結幾百萬甚至幾千萬的客戶群。這是我們目前唯一掌握了完整智慧財產權和發展規劃的專案，而且這是一個將來可以做的很大的專案。況且，現在產品非常受歡迎，線上銷售發展速度飛快。線下只需要整合一下，也可以發展的很快。雖然利潤是低了一點，但是快消品的利潤就是這樣的。”

歐陽櫻梓卻皺著眉頭，嘟著嘴，繼續問：“既然是這麼重要的一個專案，你卻交給我，就不怕我給你搞砸了啊？”

莒句笑了，他笑著說：“不只是你一個人在戰鬥，你的背後還有我，我的背後還有你嘛。”

歐陽櫻梓反過來調侃他，說：“我媽在你背後幹麼啊？”

莒句瞪著眼睛，指著歐陽櫻梓，張著嘴無語的指了指她，最後才說出一句：“你這也學的太快了吧。”

歐陽櫻梓颳了一下他的鼻子，說：“不鬧了，繼續說正事。”

莒句重新坐下來，認真的說道：“巧記堂呢，你說的一點是沒有錯的。巧記堂的線下業務是需要重新整合一下，把現有的代理制度和銷售模式修改並完善一下，起到的效果應該要比現在的線上要好的多。實體經濟最終是離不開線下的，所以，發展巧記堂的線下模式非常重要。”

“那你準備怎麼整合？怎麼調整？我對線下的業務不是很熟悉，你教我，我可以學的。”歐陽櫻梓也認真的說道。

莒句說：“第一，引入分享營銷的模式，來發展巧記堂的線下業務是至關重要的。第二，建立一個完善的代理制度和培訓體系也是非常重要的。第三，要建立模範的效應，這樣可以引發快速的裂變和延伸。”

歐陽櫻梓認真的聽著莒句講的這些內容，一邊問：“一條一條的跟我講的清楚一點，越清晰越好。”

“好吧。先說第一條，引入分享營銷的模式。分享營銷不同於共享營銷，分享營銷是建立在以顧客和滿意度為基礎上的一種自身傳播與裂變的銷售模式。通常是指利用其中一個顧客可能購買量最多且最滿意的產品為核心，讓顧客在使用滿意的基礎上加入我們，成為我們的一個末端代理，也可以叫做終端分銷代理商。這樣以來，顧客以自身的滿意度作為範本，用真實的滿意度在身邊的圈子裡宣傳這個產品的體驗，這樣的傳播是最有效的。然後，感染和影響更多的人來買。”

歐陽櫻梓問：“那如何區別做的好的代理和做的不好的代理呢？”

莒句搖搖頭，說：“對於傳統的代理，通常都會區分做的好的，和做的不好的。但是，在分享營銷的模式裡，不再區分這一點。因為，末端代理已經無限接近顧客了，或者說，代理本身一定是顧客，這樣以來，就不要刻意強調業績、銷售任務等傳統指標。對於這些代理來說，也不可能指望這個產品來大富大貴或者實現財務自由什麼的遠大理想或者目標。對於他們來說，一個是自己享受代理價使用，本身就是一種實惠。另外還能順便賺點奶粉錢或者零花錢，沒有壓力，也不存在失敗。當然了，如果有一部分想當做專職生意來做的代理，也要給他們一個晉升的空間就可以了。”

歐陽櫻梓消化了一下莒句講的內容，然後說：“那麼做的好的那一部分，或者想做好的那一部分代理如何晉升呢？”

莒句說：“這個很簡單，可以設定一個區域代理級別。區域代理就是為這個區域內的所有代理服務的，尤其是負責當做中轉倉庫或者送貨一樣的職責。當然這個級別也有一個差價利潤。同時，這個級別是可以設定業績要求或者考核要求的，這就要求這個級別的代理要在區域內不斷發展和裂變末端分銷代理數量，以及為這些末端分銷代理提供必要的培訓和其他服務支援。”

歐陽櫻梓點點頭，說：“嗯，這一點我已經懂了。第二點呢？代理制度怎麼設計比較好？”

莒句分析說：“從這幾天的微商或者其他的打著各種新零售的旗號的商家們，基本上都把目標群體的口袋掏空了。所以，我們放棄傳統的圈錢壓貨的代理模式，改為輕鬆悠閒的代理模式比較好。要重產品輕管理，改變傳統的重管理輕產品的路線。就是以為顧客提供優質超值的產品為核心，讓顧客無法拒絕的價格或者品質，以產品為中心的銷售方式。對於末端的代理，不需要強調業績、晉升等複雜的代理要求。只要他們願意做，就可以，設定一個代理價格就好了。不要設定門檻，就是說，不要最低拿貨量，不要各種費用，不要有庫存壓力等等。”

歐陽櫻梓打斷莒句，說：“我聽一個管理大師的講課也講到你說的這些，但是，他們都是反對這種模式的。他們認為沒有壓力，就沒有動力，太懶散了，肯定是做不好的。我覺得還是要給他們適當的壓力吧？”

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