229、巧記堂引入分享營銷二）

莒句堅決的搖搖頭，說：“不要，堅決不要。我們要讓顧客追著代理往前驅動的前進，而不是靠增加代理的負責和壓力前進。意思就是說，只要我們的產品顧客用的好，顧客一定會

產生復購。顧客不斷的復購，就會激發代理的主動和熱情，這樣才是良性迴圈。如果產品不好賣，你給代理再大的壓力都沒用。如果那樣的話，跟那些圈錢壓貨的商家還有什麼區別

呢？”

“那好吧，我認可你的這個模式。”歐陽櫻梓親暱的摟著莒句說道。“但是，除了茉莉，我們還有什麼模範代理的案例可以宣傳的嗎？”接著歐陽櫻梓不無擔憂的問道。

莒句想了想，說：“其實，我從來不認為茉莉是一個模範代理，而且，茉莉的銷售模式是因為她自身的優質資源決定的，所以，嚴格意義上來說，茉莉的銷售模式和方法是其他代理

無法效仿的，更是無法複製的。”

“為什麼啊？茉莉不是做的很好嗎？她還經常請我吃大餐的，看來她賺了不少吧？”歐陽櫻梓不解的問道。

莒句解釋說：“其實，一個優質的銷售模式，應該要具備可複製可效仿的特點，尤其是快速的複製性，才是一個優質的銷售模式。但是，茉莉雖然做的很好，但是，茉莉是掌握了一

個龐大的受眾群體，這是茉莉獨特的資源優質。我們無法要求其他的代理商，尤其是那些剛剛入門的代理商擁有跟茉莉一樣資源優勢。很顯然，這是不可能的。既然他們沒有茉莉的

資源優勢，那麼，就說明茉莉的銷售方式是無法複製的。就算是他們想學，也是很難學的來的。所以，茉莉的案例是一個特殊案例，這是依靠茉莉在過去幾年積累下來的巨大的人脈

資源關係和網路。如果別人想學的話，沒有幾年的積累過程是無法完成的。試想一下，如果人人都能簡單的效仿茉莉的話，那麼微商們還那麼難吸粉嗎？”

歐陽櫻梓想想覺得也是，他認可莒句的分析。但是，這依然沒有解決原始的問題。於是，她鬱悶的說道：“畫了一個圈，又回到了起點。依然無法解決快速的梳理代理模範的方法啊

。”

莒句笑了笑，撫摸了一下她的臉，安慰她說：“我當然不會把這麼難的問題留給你獨自解決的，我早已經想到了解決方案。”

歐陽櫻梓做起來，驚喜的問：“啊？那你不早說，害的我浪費了不少腦細胞呢。快說，快說說看，是什麼方案？”

莒句去拿了一張紙，一邊在紙上寫著划著，一邊跟歐陽櫻梓解釋和問她：“對於終端的分銷代理商來說，他們最容易做成的客戶應該是誰呢？”

歐陽櫻梓想都沒想，說：“當然是身邊的閨蜜、朋友或者親戚什麼的。”

莒句點頭說：“對的。但是呢，一個人的閨蜜、朋友或者親戚的數量總是太少。即便全部成交了，也難以養活一個代理商。所以，我們需要進一步分析，除了這些人之外，還有哪些

人是最容易獲得信任的呢？”

歐陽櫻梓想了想，說：“如果進一步拓展可信任的人群的話，那麼就應該是同事、朋友……還有鄰居！”

莒句笑笑，誇獎她說：“嗯，此子可教也！”接著莒句說：“同事和朋友一般太分散，不利於銷售的聚集產生的影響力。”

歐陽櫻梓打斷莒句的話，問：“什麼是銷售的聚集產生的影響力？我還是第一次聽說過這麼繞口的專業術語。”

莒句被歐陽櫻梓這麼一問，他也找不到這個詞的出處或者來源，只好說：“可能是我發明的吧。意思就是說，最好的銷售影響力，應該是扎堆效應，或者聚群效應。簡單的理解，就

是說，在最密集的人群中，一次獲得多數的顧客，讓顧客佔據了整個人群的比例越大，那麼剩餘人群就會順從的跟風購買，這樣就容易形成一種因顧客聚集產生的銷售影響力。比如

說……”

“比如說，一個班級上有四十多個學生，其中二十多個學生購買了某種一樣的東西或者玩具，那麼剩餘的那些學生就會跟風購買，是這個意思嗎？”歐陽櫻梓對著莒句眨眨眼，洋洋

得意的問道。

莒句撫摸了一下她的頭髮，說：“正確！”

“然後呢？”歐陽櫻梓接著問。

“不是然後呢。而是首先要判斷哪類人最容易形成這種聚集效應？”莒句啟發性的問她。

歐陽櫻梓想了想，說：“當然是朋友或者同學咯。”

莒句搖搖頭，說：“算是，但是，不準確。”

歐陽櫻梓想了想，搖搖頭：“那我就想不到了。快說，人家著急要知道呢。”

莒句看見歐陽櫻梓著急的樣子，開心的笑著說：“求知慾這麼積極，值得鼓勵。好吧，我直接說吧。其實最容易形成聚集消費的效應的人群應該是鄰居。所謂遠親不如近鄰，所以，

對於多數人來說，鄰居之間也會建立一種信任基礎。對於巧記堂這類的居家消費用品，鄰居的口碑是最容易傳播的，也是容易建立連鎖消費效應的人群。首先，這個產品價格不高，只是十幾塊錢的樣子，所以，對於任何一個家庭來說，這種消費價格都是可以承受的，沒有人風險可言。從使用角度來說，尤其是對於老年人和孩子來說，使用簡單，太方便了。這種體驗感的滿足很容易在鄰里之間形成口碑傳播。而且，鄰里之間的互訪的機率遠遠高於朋友或者同學，所以，只要一個鄰居體驗感得到滿足，就會帶動一群人購買。一個小區裡面，只要是一群人購買，就很容易形成一個小區跟風的購買。所以……”

“哦，我懂了。你的意思是讓代理商以小區為單位，集中開發顧客，以點帶面，形成一個密集型消費區域，這樣就容易形成你說的聚集影響力？”歐陽櫻梓聽完莒句的解釋之後，終於明白了。

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