又寫多了，還是說我在辦理離職手續那段時間找到的第三份工作吧。那得益於一位朋友的推薦，這是一家國內知名的IT企業，我當時進去的時候公司才2000多人，現在已經是2萬多人的規模了。在華為有按照工牌號碼排資歷的習慣，那麼我從入職到回去上學，到再回到這家企業，有了二個工牌號碼，每每看來，感觸良多。到這家公司我的主要工作是負責面向某政府行業線的區域銷售，很多做銷售的朋友肯定有區域的概念，就是某幾個省或者某幾個地市是歸你負責，你要負責這些區域的專案落單，就這樣我終於正式邁入了銷售行業。
進入這家公司以後，我立刻感覺到了不同以往的工作壓力。這種壓力是無形的，是透過成熟的制度固化到工作習慣中的。比如，每季度進行業績核算，核算銷售的合同額，剛進入公司的可以有6個月的活動期，即允許你半年內沒有合同，但是需要根據你的銷售跟蹤矩陣看到第三個季度落單的希望，沒有希望或者透過評估認為希望不大，直接開掉。從上班的第一天開始，我已經體驗到這種氛圍，以前沒有寫日報的習慣，在這兒養成了，儘管現在是看別人的日報。以前沒有制定銷售方案的工作方式，到這兒接受併成為日常工作的一部分，大家綜合分析，會議討論，從發現專案機會，到開始體系化的評估專案落單機率，繼而配置專案銷售資源，跟蹤專案進度，分析專案風險，制定預防風險的措施等等，或者說一種職業化的銷售習慣開始在這兒養成，開始告別過去比較零散的銷售思維，用一種戰略的目光看待每一個專案。
描述一下我進入公司所面對的市場情況吧。當時我們是國家某中央政府部門全國IT系統建設的中標廠商之一，那一年，全國一共是四家中標。按照正常道理來說，我們的市場好開拓吧。NO!不好開拓，原因呢，雖然我們是中央部門的中標單位，但是中央對地方只有指導關係，系統的建設權還是在地方上，中央是不給錢的。這就是我們傳說中的中央指導地方，而且那時不像現在，很多單位都垂直管理，那意味著中央對省分、省分對地市、地市對縣區的領導有絕對的任免權。
雖然你中標了，你能拿到的市場份額是多少，要看你自己。那時候我們的銷售資源很緊張，一個省也就是配置了一個銷售，一個省十多個地市，什麼概念？如果你一個月在一個地市2天，加上中間的路程奔波，你所能做到的就是每個地市一個月只能去一次，一個月去一次，這樣的頻率想落單？？？即使到現在，我也不認為我具備這樣的能力。
所以，當你面對一堆機會選擇的時候，一定要知道什麼是自己最想要的是什麼？譬如對感情，很多目標可供你選擇，那麼什麼樣的人才是你最想要的，是最適合你的？
我記得，到新公司以後，接受過幾次培訓，但是沒有銷售技巧的。很簡單的理由，招你進來，代表對你自身的銷售技巧已經認可，那些不屬於培訓範圍，培訓什麼呢？業務知識，培訓市場情況，有很多同學覺得銷售是不需要懂業務的。大錯特錯，如果你想做的好，如果你想在銷售行業做常青樹，那麼從業務開始吧。業務知識是你和客戶建立關係的基礎和關鍵，我不否認，有很多銷售不懂業務照樣能拿單，因為你可以透過其他的辦法和手段，或者恰好和客戶相同的愛好，打打網球呀、打打高爾夫什麼的，但是那是單純的為銷售而銷售，很難再跨越一步，走入下一個境界，因為你還沒有接觸到你客戶的核心，那是一個人生存價值的核心，也只有到這一步，你才能和客戶成為真正的朋友。
我們市場的定位決定了我們所要面對的都是政府機關處級以上幹部，往往這個專案的最高決策人會上升到副市長級別。年齡的差距決定思想的差異，如果能從這差異中找到共同語言？業務知識是開始的第一步，你瞭解了業務，你才有話題，你瞭解了業務，才能告訴你的技術人員從哪兒開始寫方案才能切中客戶的要害，才能幫助他們解決問題。因為技術人員的特長不是溝通，特別是合同簽訂之前，他們更多的資訊是來之於銷售人員。
很感謝我在廣電廳下屬公司的工作經歷，那段時間經常和廳裡面的領導打交道，這樣就熟悉了他們日常的工作方式，工作要點，工作關注點，都說中國的精英在二個地方，一個是政府，一個是軍隊。同學們，如果有天你開始和政府官員打交道，那麼你一定要學會政府人員的思維，否則的話，是很有可能犯錯的。
我當時所負責的區域就是我所在的省，銷售人員本地化是很多企業的策略。這樣可以複用銷售自身的資源。
我們從全省的專案機會中篩選出來的幾個專案，寫到這兒，我大腦中清晰的出現這些地市的名字。可惜，不能寫出來，那就換個名字吧，電視劇不也經常這麼拍嗎？保新、清河、齊臺、永新、泰武，這幾個地市的專案對我們來說是比較重要的，換而言之專案機會比較大。
清河市的專案在我入職的時候已經過了交流的前期階段，準備進行招投標了，負責工作的前任銷售也已經離職。這個專案我們公司十分重視，因為清河市比較有錢，有錢是什麼概念，就是能從財政撥出大量的鈔票，我們能把專案做大。
有些同學會說，這是嫌貧愛富。錯，這是一種良性迴圈，到現在我給我們有些使用者講課的時候還會這樣去講資訊化建設的投資：使用者方充分重視，投入多，那麼站在中標廠商的角度也會很重視，投入大量的人力物力，這是有合同額做為支撐的，無論遇到什麼問題，雙方都會協同解決，最後的結果是專案建成、投產，對客戶來說解決業務問題，完成業務支撐，對廠商來講做了一個精品專案。反之，使用者投入少，廠商資源投入少，那麼不是問題成為問題，專案做的一團糟。變成三不滿意工程，即使用者不滿意，因為業務資訊化支撐的目的沒有達到，公司不滿意，沒有賺到錢，員工不滿意，沒有專案獎金可拿。
也許有人會說，太現實了吧，沒有錢就不好好做專案。不是這個概念，公司是在商言商，公司是要利潤的，沒有利潤怎麼存活，那麼多人的工資要發，那麼多的日常支出都需要現金流，這些不是吹氣就能吹出來的。公司的資源也是有限的，在利潤低和利潤高的二個專案之間，肯定會選擇利潤高的專案，這也是公司的經營之道。
清河市的專案有4個廠商參加，我們是其中之一。不幸的是，我們前期的商務關係進展不順，另外一家公司已經捷足先登。現在回想起來，那家公司把整個專案流程運作的是滴水不漏：
首先，這家公司不是中央部門的入圍軟體廠商，沒有關係。他們直接建議客戶方面把軟硬體招標分開。
什麼概念呢，是這樣的，比如我們所在的單位要完成一個資訊化專案的建設，那麼需要二大部分，一是購買計算機、伺服器等，這些稱為硬體。硬體的廠商就是那麼幾家，全國性資訊系統的建設，除非是涉密單位，是不會對硬體方面做出太多限制的。最多會因為一些商務的原因，在招標和投標書上對硬體的效能指標做出限制。二是購買應用軟體，就是幫助你支撐現有手工業務流程的軟體，這些稱為軟體，在建設全國系統的過程中，為了保證資料格式的統一，未來業務流程的上下貫通，中央部門往往會做出相關的限制，如技術規範、入圍廠商等等。而我們就屬於中央部門軟體的入圍廠商之一。
這部分可能寫的太專業了，所以我儘量用很少的語言去描述，以免影響了大家閱讀的興趣。我們可以看到，如果軟體和硬體的招標放在一起，那麼這家公司是肯定不能參與的，道理十分簡單，它不具備入圍的資質。那麼好，既然這樣，他們就規避這個問題，拆開，硬體是硬體的標，軟體是軟體的標。
這些現在看來比較平常的手段，那個時候對我而言可是相當的不簡單，當得知他們軟硬體分開招標的時候，我甚至還沒有弄明白這意味著什麼，畢竟這是我獨立面對的第一個需要招投標的專案。
我把專案進展的相關情況寫成周報發給了總部行業線人員和平臺負責人，大家回了一些意見，從這些意見裡面已經有人提到讓我注意其他廠商和客戶的關係，特別要注意那家非入圍公司和客戶的關係。有了行家的引導，成長會更快。想了解內幕情況，那就接觸客戶吧。
我們的客戶分成幾個層面，技術負責人，我們稱為賀工。業務負責人，我們在此稱林工，業務主管主任，我們稱為齊主任，上面一層是主管局長，我們稱為劉局長。再上面就是主管副市長了，我們稱為竇市長。面對這麼一串名單，我開始了接觸他們的行動。
在這個時候，永利回來了，給我帶了一套西裝和一些領帶，還有一瓶香水，我不喜歡用香水，覺得太女生氣，特別的不男人味，即使是男用香水。在咖啡廳見面的時候她才知道了我換了一份工作，很詫異的問我，為什麼沒有告訴她。“這又不是什麼大事情，怕浪費你的電話費。“聽到我的話，她很異樣的看著我。“其實離開那家公司也好，賺不到錢，沒有前途。“這是她的評價，我說我不是為了錢，她說，不是為了錢你倒騰什麼？我沒有再答話，因為我當時離職確實不是為了錢，現在的公司的工資還比原公司還少一些，為了錢，我可能不會做出這樣的選擇。”
“其實，你應該告訴我，工作是為了賺錢，你去的那家公司我一點都不瞭解，將來怎麼幫你？”她打破了剛才的沉寂“我本來想回來後和你談談，這次我出去想明白一些事情，我覺得你應該有更好一些的發展，比如去海南我們的分公司，或者香港。“這次輪到我詫異了，我們彼此很少過問對方的工作情況。“你是說想讓我去你們公司？”“是的，你是我信任的人，能力可以慢慢培養。”“你的意思是我沒能力？”我有些被激怒了。
“不是說你沒有能力，是你還太單純，對很多事情還不瞭解。”她感覺到了火藥味，“既然你都覺得我單純了，我沒有必要去摻合不單純的事情。”我壓了壓心頭的火氣。“唉。。。那再說吧！”她嘆氣的時候，我看了看她的臉，不知道為什麼，我覺得和以前有很大改變，剛才怎麼沒有感覺到呢。感覺得很憂鬱，很滄桑，眼神中透出的成熟已完全不符合她的年齡。
“你到那邊工作怎麼樣？””剛剛開始，壓力比較大。“”具體做什麼呢？“我向她詳細講述了我負責的工作和麵臨的困境，最後她說，記得遇到困難告訴我。
走出咖啡廳的時候，她突然說“週末如果有時間，和我爸媽吃頓飯。”我以前見過她父母，那是偶爾的機會，當時我們正在一起，她媽媽給她電話說讓她送東西過去，我也一起去了，匆匆見了一面，我記得很清楚，那個地方是我們省城的將軍樓，類似省軍區招待所之類的地方。她爸爸看上去是那種很典型的政府官員，在她介紹以後，她父親說了句“小翔，麗麗的好朋友，不錯”沒有什麼客套，這讓我覺得很生分，心想我爸爸也是政府的，怎麼感覺差異這麼大呢？她媽媽倒是感覺很不一樣，拉著我的手問了半天，跟查戶口似的。
我說：“看吧。最近那個專案很麻煩，連續二週加班了。”她停下腳步，看著我說：“你給我個準信吧，和你吃飯還要預約嗎？你連2個小時的時間都沒有嗎？”剛才還是商量的口吻，算了，別擺架子了，吃就吃吧，還能吃了我不成。
那頓飯吃的我比較鬱悶，我覺得很拘束，這種拘束感是從來沒有過的。以前在家的時候也經常和政府官員打交道，父親的一些同事，朋友的一些家人，但是從來沒有感覺這麼拘束過。她父親應該是聽她說過我在廣電廳下屬的公司工作過，所以一直和我談廳裡面的一些事情，問我現在公司的一些情況，她母親則不停的張羅讓我多吃菜，其結果是，餐碟裡面都快堆成小山了，而我手持筷子，成一固定狀態，用心聽她父親講話，最後她父親端酒總結的時候講了幾點，有些做報告的味道。