那次吃飯以後，她母親會經常給我打電話，噓寒問暖的，而我好像很不習慣這種改變。其實，即使現在再回想起來，她父母都是很好的人，我這是出於私人感知的評價，即使到後來，有一些人從各方面去了解我的感覺，我依然是那麼說，我不清楚中間到底發生了什麼樣的事情，即使是道聽途說的，我也不願意加以評價，大家都是人，即使再有錯，也總有善的一面，從開始到最後，她母親一直對我很關心，記得三年以前的大年初一，我還意外的接到她的電話，雖然不知道她從哪兒拿到的電話號碼。後來她母親接過電話，那種感覺，真的很辛酸。有些人，有些事情，會放到記憶裡面，年級那麼多大了，人總是想葉落歸根的，遙望故鄉而不得歸的感覺是何等的淒涼。想想，我和她之間，從第一次見面到最後一次通電話，回首看去，恍如南柯一夢…

清河市的專案因為財政投資的原因暫時放慢腳步，我依然奔波於全省的幾個重點地市之間，每天工作異常繁忙，半年期的銷售業績考核紅線也越來越近，

就在這不知不覺中迎來了01年的元旦，新的一年即將開始。01年，這多變的，詭異的，充滿跌宕的01年終於走入了我的生命中。

過往的BLOG

從05年底開始寫BLOG，寫了一年半，後來停筆了，將BLOG關閉，漸漸忘記了登入的密碼，一位朋友收藏了我的每一篇博文，後來傳送給我。今天整理硬碟的時候才發現，BLOG的名字叫“走自己想走的路，過自己想要的生活”，剛才看到一段2006年底的文字，很想貼出來。其實，我現在寫回憶的思路有些天馬行空，可能會讓很多朋友沒有了讀下去的興致，但是我知道，只有在我心理狀態最真實的時候鍵盤上敲出的文字才能讓自己得到些許安寧。

寫於2006年11月8日的文字，一位兄弟剛剛去美國以後。

“很早以前，或者完全是記憶錯誤，我記得看過一本書，叫著一個人的戰爭，我已經忘記了內容，抑或根本就沒有這本書，只是一種感覺。現在這種感覺越來越濃，常人看來，我還是比較順利的，現在也是相對穩定的，可是暗藏的呢？會是什麼樣的，我自己清楚，小心翼翼，如履薄冰，兄弟說很想知道我當年在國外的生活。回來後，我很少向人提起，一直埋在心裡面，那是一個特殊的時間因為特殊的原因到了一個特殊的地方，我不像你，那個時候，我唯一的想法是快點離開那個地方，沒有想過拿綠卡，甚至在記憶的片斷裡面十分厭惡那個地方。也許很多小鎮都和那個小城一樣吧。到那邊的時候已經是當地的初秋，第一次開車從那條路上走過，窄窄的二車道，很有那種鄉土氣息的感覺，其實我喜歡那個感覺，儘管煩心的事情很多，儘管沒有給親人電話，但是那一刻心情很好，這是第一感覺，初秋的加拿大，開始有了落葉，開始有了寒意。

記得那個時候，特別喜歡夜晚一個人的時候走在小鎮的大街上，或者說更多的是那種鵝卵石鋪成的小路上，讓冷風吹在臉上，去清晰一些地看過去的生活和日子，應該說加拿大的生活是一個轉折點，在那個地方讓我開始對過去地生活方式徹底的反省和厭惡，不知道中國的俗語“浪子回頭金不換”是不是這樣一個道理？那是一個祥和的地方，除了自己遇到因為自己心境所引起的不和諧地音符以外，那還算地上一個很不錯地養生的地方，可以看看自己，看看生活，看看過去自己的圈子，看看以前的那些朋友，看看以前身邊的人，想想自己做過的事情，其實人每隔一段時間，離開自己經常生活的地方是件好事情，你能夠更客觀的去看待很多東西，能夠更客觀的去感知一些東西，那是一種歷練，是一種過程。

今天，很想寫一些東西，所以開始開啟自己的回憶，苦難真得是件好東西，他能讓你明白原來生活如此美好。苦難也真是一把利器，在一夜之間把你所有的同情心都磨的一乾二淨。“

對很多行政單位而言，到財政年底是突擊花錢的時候，今年的預算花不完，明年的預算再想拿這麼多錢就不太容易了。

所以和行政單位相關的專案如果運作的好，在這個時候可以有效的解決資金和簽署合同環節過長的問題，實現落單。清河的專案在告一段落以後，開始重新啟動。在專案停頓期，我想盡辦法去接觸客戶方面整個決策鏈上的人，還是沒能有所突破。只是和賀工聊得不錯，賀工是個很清廉的人，整個專案過程中對我幫助很多，可是沒有從我這兒拿一分錢，甚至沒有一份像樣的禮物，用他的話說“感覺你小孩挺不容易的”其實，能得到他的認可確實挺不容易，在我接手專案的時候，前期交流已經結束。他們內部開始寫系統的各種規範，為招標做準備。我去拜訪他的時候，他就是很隨便的應付了一下。的確，像這種主管政府資訊化建設的單位，估計天天都有銷售上門拜訪。

有次我在他的辦公室晃悠，他問手下人IBM伺服器的配置問題，這個型號的伺服器我在廣電的時候接觸過，對那一系列的小機都很熟悉。我看他手下人準備打電話詢問廠商，於是接過話題，把自己所知道的都詳細的講了出來，他很吃驚。“你不是銷售嗎？”“對呀！”“對這個這麼瞭解？以前賣過？”“沒，我差點賣過”我開了句玩笑，“是嗎？怎麼回事？”他立刻來了興趣，然後我們開始聊，聊我原來的公司，聊我們當時的專案，聊我們的資訊港，那天聊了很多，夜晚一起去吃市府旁邊的一家小吃店，飯後他執意要付款，說“我的工資比你多吧！”很隨意的一句話。

從那天開始，我們的聯絡頻繁起來，他沒有把我當成銷售，我也沒有把他當成客戶，只是有意無意就想打個電話，一天晚上，他給我電話，問我在哪兒，說有些事情想跟我聊聊。我連夜趕到清河，我們找了一個咖啡廳，他看著我，挺平靜的說：“今天我們發標了，硬體標。”“啊？是嗎？那我明天該去買標書了。”“給你省點錢吧，這標書你們公司不用買了。”“什麼？為什麼?”我確實沒有明白他的意思，“這次招標你們公司被排除出去了。”他依然很平靜，我狂暈，“為什麼？”“軟體方面市裡面有人打招呼，很可能用南方資訊，他們不做硬體標，但是聲稱如果你們公司做硬體你們肯定合作不好。”這家公司我十分了解，和我們一樣是入圍廠商，如果按照這種模式，我們是軟體、硬體全部失掉，太過分了。這太過分了。我一時目瞪口呆，他依然平靜，看著我說：“有些事情不是你想的那麼簡單。“這話似曾相識，永麗也說過。“那我們就徹底沒戲了？”“只要你們不招惹硬體這標，那可說不定。”我更加糊塗，軟體內定了，硬體我們不參與，那我們是連殘羹剩汁都沒有了，還有什麼說不定。其實，後來當我清楚內幕的時候，我不得不佩服那家硬體廠商的操作手段，高，實在是高。可能很多朋友還沒有看出來其中的端倪，這對當時的我來說也是相當有難度的，“我想知道我下步該怎麼辦？”“以靜制動。”原話就是這樣，應該說賀工雖然是搞技術的，但是他卻成了我銷售生涯的第一個老師，“硬體投資比較大，但是利潤也不高，你們犯不上去搶那個專案。”他喝了口水，“更不要到處找人，詢問為什麼沒有邀請你們參標。”雲裡霧裡，這是我當時的感覺，一直到我們分開，我還是沒有搞明白這中間的情況。

回到酒店，我給行業線的幾個負責人打電話，大家意見眾多，其中就不乏一定要找人問清楚之類的建議，但是畢竟這些只是建議，而站在銷售第一線的是我，是我去面對客戶，我該怎麼辦？？？那天，我再次嚐到了失眠的滋味。。。

第二天早上，我第一件事情就是跑到市政府的門口，在門口登記的時候，我猶豫了。我去幹什麼？質問為什麼沒有給我們發標？還是詢問沒有發標的原因。我應該不應該聽賀工的？如果不去，我該如何向公司交代，在門口徘徊了好幾圈，門口警衛的眼神估計一直在我身上，我大腦開始不停的運轉，大冬天的腦門上全都是汗，去？還是不去？我該怎麼辦？

那天在市政府門口應該足足轉了一個小時，最後我決定擲錢幣，很搞笑吧。但是當時確實是這麼決定的，那塊錢幣我到現在還留著，不管走過多少路，它一直陪伴在我身邊。第一次擲錢幣的結果是不去，我不太心甘，告訴自己，再來一次。其結果還是不去，算了，既然已經這樣了，回去吧。回去酒店，一路上我心不在焉，腦子裡面很亂，現在仔細回頭想想，當時去了，最大的可能就是從局長問到主任，為什麼沒有給我們發標，因為我們的商務關係在決策層一直停留在表面，所以不能有多少實質的進展，接下來就可能落一個“四處告狀”的罪名，這情況在後來的其他專案中我就親身體驗過，更重要的就是失去了賀工的信任。

我要面對的下一個難題就是如何向公司交代，那時候我還不懂得編故事，其實做銷售是需要會編故事的，因為你要周旋於自己的領導和客戶之間，但是有很多時候，實際的工作進展與公司條例會引起衝突，比如你還是初級銷售人員時，請客戶要給自己的領導打個電話，請示一下。相信公司財務條例比較嚴格的銷售人員都經歷過這種情況，這就需要你給自己的領導講故事了。

現在雖然能將箇中緣由娓娓道來，那時候的我可是不懂得該如何講故事的。想來思去，我決定採取發郵件的方式，把情況大體寫了寫，基本上還是昨天賀工告訴我的情況，我沒有具體寫是誰告訴我的，讓看郵件的人感覺好像來之於其他渠道得到的訊息，沒有辦法，就這樣翻來覆去一封郵件寫了一個多小時。

那時，我沒有想到永麗，其實現在回頭想想，如果當時她或者透過她父親的某些關係介入的話，那能實現峰迴路轉，“拼關係”已經成了很多專案競標時的一個主題。嚴格來講，我那時不能算一個合格的銷售，在面對那種局面下，我最先想到的不是解決問題，如何化解危機，而是如何對公司交代，這不是一個優秀銷售人員的思維模式。

從銷售的角度來看，即使定標的專案依然有翻盤的可能，哪怕這個專案已經進入實施階段，如果你懂得“無所不用其極”，那麼就可能反敗為勝。這就是商場，這就是刀鋒劍影。

到下午的時候，陸續有人回郵件，有直接在郵件裡對我工作極力抨擊的，確實，銷售看的不是過程，是結果，看的不是前因，是後果，不管你接手時候情況如何，不管你做的如何，但是隻要你做了，結果出來了，那麼這結果就決定周邊人對你的評價，那段時間，應該有3個多月吧。我曾經想過很多辦法去接觸客戶方面的人員，我們公司在當地的客戶關係還屬於比較空白的狀態，沒有形成體系化的客戶網路，公司的代理商雖然有些關係，但是行業距離太大，可複用的成分太少，唯一能給我們帶來福音的就是我們是中央部門的入圍廠商。

送過東西，被人拒收，摸到使用者家裡，被驅逐出境。現在回頭去看看，當時可算是機關算盡，黔驢技窮了。所以說，在面對終端客戶的時候，剛開始是很不容易的，這個階段也是最艱難的，有很多偶然的因素可能出現，因為這個時候你控制專案的能力很弱，如果恰好對手也很強，而你又缺少一個整體的關係網支撐，那你的處境將會是相當相當的困難。同時由於你是新人，和公司的彼此信任度還在磨合期，在費用等等各方面都很難爭取到支援。我記得那個時候我的銷售費用也是相當的有限，忘記了是多少，記憶中好像是每個月2K，好在當時手裡面可週轉的資金比較多，原因是來之其他方面的一些收入，而這些收入就來之於和永麗公司旗下的代理商的合作。

那段時間省城對膝上型電腦的需求進入一個爆發期，這和當時國家整體經濟形態好轉有很大的關係。完全是賣方市場，而且貨源難求。大家都知道，長江以南，很多地方的筆記本都來源於BJ某大型市場，而永麗公司所能供應的一些品牌的筆記本居然能比從BJ批次進價還要便宜很多，我印象中低了20％左右，質量也是很有保證的。某天佳樂（在前文提到過）找到我，說想從永麗公司進一批筆記本，因為那段時間一直和佳樂混在一起，我也不太好意思拒絕。

告訴永麗以後，她讓我直接把佳樂需要筆記本的品牌、型號、數量告訴她，一天後，她告訴了我價格，而且告訴我，這個價格是比給其他代理商的價格還要低出10％，我可以加上10％給佳樂。拿到價格，我倒是沒有猶豫，直接按加10％的價格上給了佳樂，佳樂第二天就把全款打到我的賬戶裡面，那天查詢賬戶的時候，我感覺有些不太相信自己的眼睛，那也是我截至到那天見過的最大數目的一筆錢，我仔細數後邊的零，數了好幾遍。

交易進展的很愉快，一天吃飯的時候，佳樂給了我一張卡和信封，告訴我密碼在信封裡面，說很感謝我幫他那麼大忙，我當時覺得挺愧疚，因為我已經拿了個10％，所以一再推脫，那是真心的推脫。雖然不知道里面有多少錢，但是我想也超不過那個10％，佳樂十分感動，說“兄弟，你是見過大場面的人，如果你看得起我，這算是你認我這哥哥，我的見面禮。如果你看不起我，隨便把這個扔到大街上。”話說到這個份上，也沒有什麼好講了，接下來是觥籌交錯，你來我往，哥哥、弟弟的好不親熱。那樣子真是到了如果誰敢和我這兄弟過不去，那就是跟我過不去的境界。如果沒有後來的事情，也許這就挺完美的，可惜生活往往不完美。

聽說佳樂後來去了南方，到那邊重新白手起家，現在又在另一個行業打拼的可以，俱往矣，數風流人物，還看今朝…