張磊的記賬係統裡，數字冰冷而殘酷。
他將承物椅的成本一項項拆解開來講給大家聽:
“第一個就是材料成本。柳條是精選冬柳，有百分之五十的淘汰率。
藤條是特定年份的老藤，需進山采集處理。還有耗費力氣的春柳絲，這些的成本是一千八百五十元。”
“再就是工時成本，主要匠人120小時，輔助工80小時。這些加起來八千四百元。”
“還有測試損耗大約九百元，終身服務核算未來可能產生的維護、物流、人力成本等，一千五百元。”
“包裝、物流、管理攤銷等費用八百元。”
“最後還有基礎成本，所有加起來總計要一萬三千四百左右。”
會議室裡一片死寂。這個數字像一塊巨石壓在每個人心頭。這還隻是成本，還沒算上任何利潤。
“這……這怎麼可能賣得出去？”
王嬸首先打破了沉默，聲音發乾，
“一萬多塊買一把……柳條椅子？”
在她認知裡，這簡直是天方夜譚。
周明皺著眉頭：
“但我們不能按成本賣啊！我們也要發展，要擴大，要有利潤投入研發！按行業慣例，怎麼也得加一倍吧？”
那意味著逼近三萬。
張磊比較理性：“這個成本核算可能偏高了，尤其是工時和服務預提。但即使打七折，成本也在九千左右。定價確實是個難題。”
大家的目光都投向柳青。
柳青沒有立刻回答。她讓周明去調研市場上類似定位的產品。周明帶回來的信息同樣令人壓力倍增。
國內頂尖竹藝大師的作品，價格在二到八萬不等；
北歐獨立設計師的手工實木椅，價格普遍在三萬以上；
甚至一些國際大牌的仿藤編塑料椅，也能賣到上萬。
“看，我們有得打！”
周明有些興奮，
“我們的東西比他們更有溫度，更有故事！”
“但人家認的是大師名頭，是國外品牌。”
張磊給他潑冷水，
“我們清河柳編在外麵，很多人還覺得是編菜筐的。”
這話雖然刺耳，卻是現實。材質的卑微出身，是橫亙在高端化路上最大的認知障礙。
柳青打電話給程諾，直言不諱地說明了成本和定價的困境。
程諾在電話那頭笑了：“柳青，你陷入了一個誤區。你現在賣的不是柳條，是綜合價值體。”
他快速給出了他的策略。
價格方麵可以直接錨定三萬八千八這個區間，低於國外品牌，高於國內普通手工藝，傳遞輕奢藝術品定位。
接下來價值分解方麵，可以在宣傳中清晰分解價格構成。
例如800小時匠心手作，傳承自抗戰時期的‘六角疊絲’絕技，獨一無二的專屬編號與檔案還有終身維護承諾等。
投放渠道要精準，絕不進入普通家居賣場。
隻通過設計師渠道、高端民宿合作、畫廊藝術展、私人訂製會所進行露出和銷售。
故事包裝方麵可以重點講述椅子異響事件與上門維修的故事，將終身服務從成本轉化為最具說服力的價值點。
程諾總結，“總之你要讓消費者覺得，他花的錢裡，有一部分是為了一份未來的保障和一份獨特的情感連接。”
這些道理柳青都懂，但是事實依然讓她手心出汗。
會議再次召開，爭論更加激烈。周明支持程諾的策略，認為必須打破價格天花板。
王嬸和李嬸則覺得這簡直是騙錢，心裡不踏實。
張磊態度居中，認為可以嘗試但需謹慎。
一直閉目養神的爺爺，忽然睜開了眼，敲了敲煙袋鍋。所有人都安靜下來。
“爭啥？”
老人聲音平靜，
“我就問一句：你們編那把椅子，耗的那份心，費的那些勁，覺得它該值多少？摸著良心說。”
他渾濁卻銳利的目光掃過每個人：
“覺得值，就彆怕人嫌貴。覺得不值，現在就拆了當柴燒。”