雙方開始進入談判，談判設在京城國際會議中心的一間中型談判廳。
長長的談判桌兩側，涇渭分明。
林傑這邊，隻帶了老趙和吳倩。
老趙負責記錄和查漏補缺，吳倩則準備隨時提供數據支持。
孫浩留在工作組協調外部信息和媒體。
林傑穿著熨燙平整的白色襯衫，領口緊扣，神色平靜。
對麵，以麥克·哈裡森為首，陣容豪華。
除了他，還有諾康亞太區財務總監、醫學事務總監、以及那位泰鬥顧問周老，外加兩名表情嚴肅的法務人員。
周老的出現，意味著對方不僅要打商業牌，還要在學術和道義層麵施加影響。
談判由醫保司一位副司長主持，算是中立。
開場白例行公事，強調雙方應本著務實、建設性的態度進行溝通。
副司長話音剛落，麥克·哈裡森就率先發難，他身體前傾，雙手撐在桌麵上，盯著林傑說：
“林組長，在正式討論之前，我必須對貴方近期一些不負責任的、損害諾康商業聲譽的行為，表示最強烈的抗議！”他語氣強硬，帶著興師問罪的意味，“我們注意到，有網絡傳言詆毀我公司‘光敏靈’產品通過非正規渠道流入中國市場，這是毫無根據的惡意中傷！諾康在全球都嚴格遵守當地法律法規。我要求貴方立刻澄清並消除影響，否則，我們不排除采取法律手段維護權益！”
林傑心中冷笑，對方果然抓住了他讓王磊放出的那個模糊線索反咬一口。
他麵色不變，淡淡回應：
“哈裡森先生，網絡信息紛繁複雜，我們工作組也注意到了相關傳言。對於任何未經證實的信息，我們都持審慎態度。但同樣，我們也關注到，‘光敏靈’在中國市場的實際使用情況，與官方進口數據之間存在一些需要厘清的疑點。如果諾康堅持自身渠道完全合規，我們歡迎並提供便利，配合相關監管部門進行核查，以正視聽。”
他把皮球輕巧地踢了回去，既未承認也未否認，反而將了對方一軍。
主動要求核查，顯得光明磊落。
麥克·哈裡森眼角抽搐了一下，顯然沒料到林傑這麼硬氣，他哼了一聲，沒有接話。
周老適時地開口：“林組長，我們還是回到談判的核心，也就是支付方案本身上來。貴方提出的‘風險共擔’模式，立意雖好，但老夫深入研究後，認為其根基不穩，操作風險極大。”
他扶了扶老花鏡，侃侃而談：“首先，成本測算。貴方依據公開信息進行的逆向估算，其準確性和科學性存疑。藥物研發，尤其是孤兒藥，失敗成本極高，豈是簡單拆分財報就能算清的？其次，療效指標。白化病並發症的視力改善，個體差異極大，如何設定普適、公允的指標？由誰來判斷？這中間的主觀性和操作空間，很可能導致新的不公和糾紛。最後，也是最重要的，這種模式完全顛覆了國際通行的基於價值的定價原則，是對企業知識產權和創新投入的極大不尊重！”
周老的話條理清晰，直指方案要害，不愧是資深學者。
他身後的諾康團隊成員紛紛點頭，麵露得意。
林傑沒有立刻反駁，他看了一眼吳倩。
吳倩立刻將準備好的幾份圖表通過桌麵上的小型投影設備投射到側麵的屏幕上。
“周老，您的問題非常專業，我們也進行了深入思考。”林傑指向屏幕，“關於成本，我們承認無法精確到分毫。但我們的測算，參考了貴公司公開的研發管線投入比例、同類靶點藥物的行業平均研發成本、以及‘光敏靈’原料藥合成路徑的公開專利和規模化生產後的成本下降曲線。我們的結論是，即便充分考慮研發失敗的風險分攤，‘光敏靈’在當前定價下，也存在著遠超合理範圍的利潤空間。這一點，貴公司能否提供更詳細、透明的成本構成數據來反駁呢？”
麥克·哈裡森立刻打斷：“不可能！這是核心商業機密！”
林傑點點頭，並不意外：“所以我們隻能基於現有信息判斷。關於療效指標，這確實需要臨床專家、統計學專家和患者代表共同參與設定。我們可以借鑒國際已有的患者報告結局指標和客觀臨床檢查指標相結合的方式，儘可能量化。這有難度，但不是無法克服。關鍵在於，我們是否願意為了患者的實際獲益，去挑戰這種難度。”
他停頓了一下，看了一眼諾康團隊每一個人，最後望著周老說：“至於顛覆國際定價原則……周老，我想請問，國際通行的原則，是否完全適用於中國這個擁有十四億人口、仍處於發展階段的國家？當國際原則導致天價藥，讓絕大多數患者望藥興歎時，我們是應該墨守成規，還是應該積極探索一條既能激勵創新、又能保障可及性的中國路徑？”
“中國路徑？”麥克·哈裡森嗤笑一聲，語氣充滿了不屑，“林組長，您所謂的中國路徑，就是強行壓價，就是否定創新的價值！諾康每年投入上百億美金用於研發，如果沒有合理的回報，誰來為未來的創新買單？是你們中國政府嗎？”
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“哈裡森先生！”林傑的聲音陡然提高，帶著壓抑的怒氣，“我們從未否定創新的價值！我們質疑的是，在‘光敏靈’這個具體產品上，其定價是否真實反映了其價值，還是利用了罕見病患者的弱勢地位進行掠奪性定價！你們口口聲聲未來，那現在呢？現在像妞妞這樣的孩子，因為用不起藥而可能失去光明，他們的現在就不重要嗎？諾康的財報顯示，你們在營銷和管理上的支出，遠遠超過研發投入的增長，這又作何解釋？”
林傑直接拋出了從李雪鬆那裡得到的關鍵信息——諾康內部對“價值定價”的靈活運用，以及對中國市場支付能力的“極限測試”。
麥克·哈裡森臉色猛地一變，眼神中閃過一絲驚慌，但立刻強自鎮定：“這是惡意揣測！營銷投入是為了更好地教育醫生和患者……”